人材紹介のCRMにHubSpotは使えるか。実装イメージをもとに徹底解説。

実は悩んでいる方が多い「CRMはこれで良いのか」問題。
少しでも問題解決のお役に立てるよう解説します。

記事タイトルの問いに対して早速お答えします。

結論、
人材紹介事業においてHubSpotは非常に重宝します。
なぜなら、
事業に必要なすべての領域（マーケ、CS、CA、RA、経営）を「充実した機能」「使いやすいUI」「安価な価格」で利用できるからです。

本記事では、人材紹介事業においてHubSpotをどのように活用できるのかを詳しく解説します。

このような方におすすめ
・CRMの選定に迷っている
・HubSpotの導入を検討している
・既存CRMとHubSpotの連携を検討している
・求職者/求人の獲得を伸ばしたい

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そして、すでにPORTERSをCRMとして活用中で、マーケティングに注力するためにMAを導入したいとお考えの方に向けて、「HubSpotとPORTERSのAPI連携サービス」を開始しました。
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1．人材紹介のCRMの重要性

CRM（Customer Relationship Management）は獲得したリードの育成～選定～商談～クライアント管理を行うに当たって必須のツールです。

どのビジネスモデルでも言えることですが、人材紹介においてもCRMは事業拡大するにあたり非常に重要です。

人材紹介事業において特に重要視する点は下記です。
・求職者集客
　マーケティング効果の最大化と面談設置率の向上
・求人開拓
　RAによる自社求人の効率的な開拓
・決定
　売上創出につなげるステータス/品質の管理
・採用
　母集団形成と歩留まり改善

上記の各領域におけるデータをしっかりと把握し、適切な経営を行う必要があります。

データの管理や分析は遠巻きにしてしまいがちな領域です。
ここが最も重要で難しい部分だからこそ、簡単に行えるCRMの選定が肝となります。

2．人材紹介でよく使われるCRM

2.1 人材紹介特化のCRM

PORTERS
人材紹介事業に特化したCRMとして2,000社を超える導入実績を保有しています。
スタートアップからエンタープライズまで企業規模に関わらず導入することができます。
求職者や求人票の管理など人材紹介事業に欠かせない機能が充実しています。

キャリアプラス
人材紹介事業を運営するにあたり、必要なものが全て備わっているクラウドシステムです。
カスタマイズ性が高い点が特徴となっています。

2.2 総合系CRM

HubSpot
世界120カ国以上、200,000社以上が導入しているマーケティング、営業、コンテンツ管理、カスタマーサービスの業務をつなぐプラットフォームです。
「無料から使える」「優れた操作性」「充実した外部連携機能」などが特徴にあげられます。

Kintone
サイボウズ株式会社が提供するクラウド型の業務改善プラットフォームです。日報やスケジュール管理、お問い合わせ管理、顧客管理、採用管理などの、業務で実践的に使えるアプリを作成・運用することができます。

Salesforce
CRMやSFA、MAを世界15万社以上に提供しているプラットフォームです。専門エンジニアが企業ごとに合わせた形で機能を実装する拡張性が高い部分が特徴です。

3．人材紹介におけるHubSpot活用の全体像

HubSpotを導入した際の全体像を①既存CRMとの組み合わせ、②HubSpotで完結といった2つの状況に分けて解説します。

①人材紹介事業に特化したCRMを導入済み

人材紹介事業に特化したCRMは、求職者や求人の管理が優れている一方で、マーケティング領域の機能が十分ではありません。
求職者や求人の獲得を行うマーケティング/営業活動の最適化は非常に重要です。
そこで既存CRMとHubSpotを連携し、機能を補完します。
全体像は下図の通りです。

求職者獲得の領域では、マーケティングからCS（カスタマーサポート）までをHubSpotで行います。
面談を設置できた求職者のみを既存CRMへ連携しCA（キャリアアドバイザー）に情報を引き渡します。

求人獲得の領域では、リード情報やアポ、商談における詳細情報やステータスをHubSpotで管理し、
求人を獲得したタイミングで既存CRMと連携します。

上記のようにすることで、既存CRMの強みを活かしつつ、マーケティング領域とセールス領域を強化することができます。
求職者、求人の管理におけるオペレーションは変わらないため社内ストレスも軽減され、導入から運用までスムーズに移行することがで来ます。
また、データ分析においてもHubSpotのレポートやダッシュボード機能を利用できるため、あらゆるデータを可視化することができます。

②HubSpotのみで人材紹介事業を運営

次は、人材紹介事業のCRMをHubSpotで完結する際の全体像です。
①と異なりHubSpotのみとなるため、求職者管理や求人の管理もHubSpotで完結します。
全ての業務を1つのプラットフォームで完結できるため、ツールの連携や運用のストレスを削減することができます。

※求人を管理するためには、カスタムオブジェクトの利用が可能となるEnterpriseプランが必要となります。
導入プランについてはこちらからご相談ください。

以降は、HubSpotが各領域においてどのように活用できるかを詳細にご紹介します。

4．マーケティング領域

最大の特徴は、あらゆる機能が備わっているためマーケティング活動を充実化させるだけでなく、追加の開発や管理の手間を削減できることにあると考えています。
HubSpotがマーケティング領域でできることは主に下記となります。

流入経路の自動把握
地味ですが非常に重宝します。
既存CRMの場合、求職者の獲得経路を分析するためにLPをチャネルごとに分けたり、付与したURLパラメータを読み取り格納するための開発などが必要になります。
HubSpotの場合は、登録のあったページやフォームを自動で判別し格納してくれるため、追加の開発コスト等が発生しません。
マーケティングチャネルごとの成果の分析にも役立てることができます。
マーケターや決裁者にとって戦略/施策検討に関する悩みが1つ解消されるのではないでしょうか。

広告連携
Google広告やMeta広告、LinkedIn広告と連携することができます。
広告の詳細なチューニングは広告管理画面で行う必要がありますが、広告の成果状況を1つのプラットフォームですぐに確認することができます。

SEO強化
SEO戦略やコンテンツを管理する機能が備わっています。
さらにオーガニックからの流入を強化する際に必要なCTAやポップアップ、フォームを作成し設置することができます。さらに、それぞれの要素ごとに分析をかけることもできるため、SEO施策を実施されている企業様にとっては嬉しい機能です。
CMSの機能もあり、これからSEO施策に取り組む方でCMSが決まっていない方はご検討をおすすめします。

SNS連携
人材紹介事業ではCAさんがXやInstagramといったSNSを運用されるケースが多いと思いますが、
HubSpotはSNSと連携ができるため、どのアカウントが集客に寄与したかがすぐにわかります。

Xは特に1つのアカウントにログインする人数が多くなると、アカウントがバンされる可能性が高くなります。
HubSpotの連携機能を利用することで、アカウントにログインしていない方でも投稿、分析を行うことができます。
公式アカウントに注力されている企業様にとっては重要な機能となります。

メルマガ配信
テキストメールやデザインされたHTMLメールを一斉/セグメント/シナリオ配信することができます。
求職者向けには、注目の企業や新着求人といった求人情報などを配信し、
企業向けには、〇月入社希望のおすすめ求職者といった形で詳細をマスクした求職者情報を配信することでナーチャリングを行うことができます。
配信したメールを誰が開封し、クリックしたのかといった情報を把握できるため、メールに対してアクションを起こしたユーザー（ホットなユーザー）をターゲットにさらにアプローチすることができます。

さらにHubSpotにはMA（Marketing Automation）も備わっているため、マーケティング活動を自動化し業務の効率化を図ることができます。

人材紹介のマーケティング戦略・手法については下記の記事をご覧ください。
「人材紹介マーケティング大全」

5．CS領域

やり取りの可視化
当たり前の機能ではありますが、登録者データに対して担当CSを割り当てたり、架電して得られた登録者のデータをすぐに入力することができます。
登録者データごとにメモやタスクなどを管理できます。
登録者データの詳細を開くと全ての情報を誰でも確認することができるため、情報の共有をスムーズに行うことができます。

LINE連携
求職者とのコミュニケーションにLINEを導入したい、しているという声は一定数あります。
ただ、LINEと既存のCRMが連携していない/できることが少ないということが見受けられます。
HubSpotでは専用のアプリを追加することで、LINEとCRMであるHubSpotを連携することができます。
HubSpot×LINE連携でできることは主に下記です。

・HubSpotとLINEでの登録者情報の共有
・LINEメッセージのセグメント/シナリオ配信
・１：１のやり取り
・リッチメニューの作成、運用
・LINEでのコミュニケーションの分析

6．CA領域

この章は、HubSpotのみで人材紹介事業を運営する方向けに解説します。

求職者のステータスと情報の管理
求職者のステータスは下図のように定義した項目で分かりやすく管理することができます。

この画面から瞬時にフィルターをかけることができ、よく見る状態をビューとして保存することもできます。

・担当者ごと
・求人ごと
・求職者ごと
・月、日など任意の期間
・ステータスの内容

また、求職者との面談の記録やエントリーしている求人の情報などを、それぞれの詳細画面から確認することができます。

求人のマッチング
格納している求人情報（オブジェクトシート）から条件に一致する求人を検索し、求職者と紐づけます。
この作業も求職者詳細画面から行うことができます。

7．RA領域

会食やイベント、アウトバウンドで獲得したリード情報を連携し、アポから成約するまでのセールス状況を管理することができます。
CA領域の選考ステップ管理と同様に営業ステップを定義して利用します。

▽役立つ機能
・進捗管理
・メモ
・タスク
・ミーティングログ

下記の記事で求人獲得手法について解説しており、それらをHubSpotで実現することができます。
「人材紹介マーケティング大全 BtoB版」

また、HubSpotにはモバイルアプリもあるため、企業訪問やイベント、会食などの出先でも情報を入力、確認することもできます。

8．採用領域

CAやRA領域でご覧いただいたパイプラインのステップを採用活動用にカスタマイズすることで、ATSのように採用業務の進捗管理にも活用できます。
面談、面接の詳細情報も応募者ごとに管理することができます。
メモやタスク、リマインダーを設定し良い人材を獲得するためのアプローチを漏れなく実施しましょう。

「これから採用に力を入れたい方」「とりあえず採用の進捗管理を行いたい方」向けにおすすめします。

9．各領域のデータの見える化

人材紹介事業の経営においてここが最も重要といっても過言ではありません。
事業に関するデータを把握せずに経営判断は行えません。
そこで当社では下記のように、人材紹介会社の経営において重要となる指標（KSF）を定義しました。

これらを週次、月次といったスパンで振り返り正しい経営判断を行う為に、HubSpotのダッシュボード機能を利用します。

「マーケティングはこのスプレッドシートを見て、CS/CAの実績はこっちのシートで～」といった煩わしさやレポート作成における人為的ミスを抑制することができます。

10．HubSpotを人材紹介で利用するメリットデメリット

メリットは上記の通り、HubSpotはあらゆる領域の業務を高いレベルでサポートする機能が充実しているため申し分ありません。
特に目立つデメリットもないと考えていますが、下記の点には注意して進めましょう。

■既存CRMと組み合わせてHubSpotを利用する場合、既存CRMが外部連携可能かを調査して進める必要があります。
■HubSpotのみで人材紹介事業を行う場合、求人管理機能としてEnterpriseプランを導入する必要があります。
（組み合わせて使う場合は既存CRMのコストが乗ってくるため、HubSpotのみの場合でも同じぐらいかむしろ安価に利用できる可能性が高いです。）

HubSpotは導入するプランや利用する人数によって料金が変動します。
ナウビレッジでは自社にマッチしたプランのご相談も承りますのでお気軽にお問い合わせください。
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11．HubSpotを導入するべきか

いかがでしたか。
本記事ではHubSpotは人材紹介事業に使えることと、利用イメージを説明してきました。

改めて結論ですが、HubSpotは人材紹介事業のなかで下記に当てはまる方におすすめします。
・デジタルマーケティングに力を入れている/入れていきたい
・LINEを活用して求職者とのコミュニケーションを円滑にしたい
・求人開拓に注力したい
・データを可視化し経営に活用したい
・CRMの選定に迷っている

少しでもお役に立ちましたら幸いです。

人材紹介事業へのHubSpot導入については、ナウビレッジにお任せください。
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