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BtoBのリード獲得手法6選。デジタルマーケティングで見込み顧客を獲得

  • 更新日 : 2022-05-18

  • 公開日 : 2022-01-25

CIO(最高情報責任者)
髙山 博樹

Withコロナとなり、Withリモートとなった今、
あらゆるビジネスの局面でデジタル化、オンライン化が進み、定着していきつつあります。
営業においてもデジタル化しオンラインでのリード獲得手法を強化することが必要です。

今回は、BtoBを切り口としたリード獲得の手法を6つに大別してご紹介します。

こんな方におすすめです。
・まだまだデジタルマーケティングに取り組めていない
・取り組み始めたけど上手くいっていない
・他の手法を探している

1.リード獲得とは

マーケティングにおいてリード(Lead)とは、将来顧客になりうる「見込み顧客」のことを指し、リード獲得とは、見込み顧客を見つけ出すことです。
また、リード獲得は、マーケティング用語として「リードナーチャリング」と呼ばれることもあります。

見込み顧客とは、サービスの無料体験やセミナーに参加したり、WebサイトやSNSを通じて問い合わせをしたことがある人(企業)のことを指します。
リードを獲得することで企業は経営を安定させたり、事業を拡大させることが可能になります。

2.BtoBのリード獲得手法6選

ここからは具体的なリード獲得手法をご紹介します。

2.1 Web広告

Web広告と言っても様々な手法があります。
それぞれの手法を課金形態とともに一覧にしました。

配信手法配信形式課金形態
リスティング広告テキストクリック
ディスプレイ広告画像や動画クリック/視聴
動画広告動画視聴
アフィリエイト広告コンテンツ(記事)申し込み/登録など成果課金
純広告Webメディア表示回数

自社商品やサービスを利用しようと検討し、調査しているユーザーには、リスティング広告が有効となります。また、自社サービスを認知させたい場合は、動画広告や純広告が有効です。

詳しくは下記をご確認ください。

2.2 セミナー(ウェビナー)

コロナ禍以前はオフラインで行われていたセミナーがZoomなどのオンラインミーティングツールを活用してオンラインで行われるようになりました。
ウェビナーという言葉は、「Webで行われるセミナー」から生まれた造語です。
ウェビナーはオフラインセミナーと異なり、セミナー後に参加者と直接交流するハードルが上がりますが、オンラインでも工夫次第で効果が見込まれるリード獲得手法と言えます。
また、会場費や人件費、交通費などのコストがかからない点は、
参加者・主催者にとって嬉しいのではないでしょうか。

弊社でも月に数回、マーケティングに関するウェビナーを行っています。
ウェビナーに参加していただいた方々が、その後行動に移せるよう具体的な事例も交えた内容となっていますので、ぜひ一度覗いてみてください。

開催中、過去に開催したウェビナー一覧はこちら

2.3 Webサイト運営

自社のHPやメディアサイトを運営することでリードを獲得することができます。
運営の内容としては下記の3点があります。
・コンテンツマーケティング
・SEO
・ホワイトペーパーの設置
・EFO

コンテンツマーケティングやSEO(Search Engine Optimization)対策は、自社の商品やサービスを認知していないユーザーに情報発信し、見込み顧客へと育成することができます。
近年は、年代問わずWebを利用して情報収集する人が増えているので、有益でオリジナルなコンテンツを発信して自社サイトへ誘導しましょう。

2.4 メールマーケティング

いわゆるメルマガです。インターネットとの相性がよく、用意した配信リストに対してメールを配信し、お問い合わせや資料請求などへ誘導することができます。
メリットは、メールの内容や配信のタイミング、頻度を、ターゲットユーザーの属性や商品の特性に応じて設定できる点です。

2.5 SNS運用

toCマーケティングで使用されるイメージがありますが、BtoBでも有効なリード獲得手法です。
最近は、SNSで「モノやサービスを購入したことがある人」や「志望している企業とコミュニケーションをとる人」が増えてきており、これまでSNSに興味もなかった企業も利用を開始し始めています。自社の競合となる企業も実施している可能性はありますが、それだけ注目されているツールであることの裏返しで、ユーザー数も増加傾向にあります。

▼BtoBマーケティングで活用できる代表的なSNSは4つです。
・Twitter
・Facebook
・Instagram
・LinkedIn

情報拡散に優れたSNSを上手く活用することで、自社の商品やサービスを無料で発信し、認知・購買を獲得する事が出来ます。
一方で、「炎上」といった形で悪い情報も非常に早く拡散されてしまうので、運用には最新の注意が必要です。

2.6 プレスリリース/プラットフォーム活用

新サービスのローンチや事業拡大のお知らせなどを
プレスリリースとして自社のサイト「お知らせ蘭」に掲載することがあると思います。
より多くのユーザーに届けるために外部のプラットフォームを使用することもおすすめです。

また、BtoBサービスの「比較サイト」や「見積サイト」などにも掲載することで、これまで自社サービスを認識していないユーザーに届けることができる可能性が上がります。

3.番外編

近年、デジタル化が進んだことにより、市場が拡大しているOOH(Out Of Home:屋外広告・交通広告)の一部をご紹介します。

■タクシー広告
タクシー広告は、最近BtoBマーケティング手法として注目を浴びています。BtoBサービスの中でも、決裁権を持った経営者や幹部、部長に向けた広告手法として有効であると考えられます。

■エレベーター広告
エレベーターの壁に貼ってある紙媒体の広告ではありません。
東京都内のハイクラスオフィスビルのエレベーターホールやエレベーター内に「サイネージ」や「プロジェクター」を設置し、広告配信できるサービスです。
今後は、大阪や名古屋などのオフィスビルやタワーマンションなどにも展開されるそうです。
こちらもタクシー広告同様に、経営者などの決裁権者といったハイクラス層に広告を届けるために有効な手段となります。

番外編として、上記2つをご紹介しましたが、ターゲティングや分析に優れたWeb広告と異なり、広告の効果をあまり計測できない点がデメリットとして考えられます。
自社の商品特性や予算を考慮して選択することをおすすめします。

4.まとめ

ここまでお読みいただきありがとうございます。
ざっくり手法6つと番外編をお伝えしましたが、どれも実施すればすぐにリードを獲得できるというものではないので、自社のサービスに合った手法を選定してPDCAを回し、最適解を探してみてください。

マーケティング予算がまだ決まっていないという方は下記の記事もあわせてご覧ください。