人材紹介事業を伸ばすために。集客と求人開拓、採用を解説。

人材紹介事業を営んでいる方向けに、ある種の指南書となる記事を執筆しました。

こんな方におすすめ
・人材紹介事業を運営している皆様
・人材紹介事業の運営に迷っている
・人材紹介事業をより一層伸ばしていきたい

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1．事業の全体感

人材紹介事業の経営には下図の4つの力（経営、集客、求人、運営）が必要だと考えています。

これら4つを連携しサイクルを回すことができれば、事業は成長曲線に乗ることでしょう。

1.1 集客力

登録者を安定して集客するマーケティング技術とそれを支える集客費が求められます。
「先々月はCPA1万円でしたが、先月は2万円でした。今月は0.3万円でした。」といったようにブレブレの集客を行うと、カスタマーサポートやCAが困惑するだけでなく、経営サイドとして採用を強化するべきか、集客費を調整するべきか判断が付きません。

集客力とは①量 ②質 ③量の安定性 ④単価の順番で評価を下してください。

①量
月間での転職面談サービスへの登録者数を示します。④の単価も大事なのですが、まずは「キャリアアドバイザーに暇をさせない量」を投入する必要があります。キャリアアドバイザーは月間40面談はこなしてもらうのが通常値なので、40面談を生み出す登録者数、大体100件程度が必要です。

②質
「外国人・病歴あり・職務経歴が悪い・転職意欲がない・そもそも繋がらない」というのが受け入れづらい条件となります。流入チャネルごとの質を評価するには、最終的には、決定原価での評価となります。1決定当たりかかった原価はいくらだったのだろうという計算をして質を評価しましょう。アグリゲーションで流入が安くても決定していない場合は、いたずらにCSやCA業務を投下している可能性もあります。

③量の安定性
月間の登録者数の振れ幅についてです。優秀な最たる例はアフィリエイトです。登録数を伸ばすことに時間はかかりますが、逆に落ちる時もゆっくり落ちていきます。悪い例はIndeedです。先月まで2,000円/1名で、200名取れていたのに、急に5,000円/1名で100名になったという話もあります。
量が安定しないと、正社員であるキャリアアドバイザーを何人採用すべきか経営者が判断できず成長が止まってしまいます。

そもそも

「量を安定させる」＝ チャネルを分散させる

がギャンブルと共通のセオリーとなります。
スカウト・アフィリエイト・Google・Yahoo・Meta・求人サイト・送客会社
と流入を分散させる設計をしましょう。

1.2 求人開拓力

どれだけ集客が優秀でも良い求人を保有することができなければ、転職を希望している求職者に求人を紹介することは困難です。
「良い求人ないかな」と検討している間に他の転職エージェントにグリップされてしまうでしょう。

人材紹介である限り、求人が全てです。
極端な表現をしましたが、不動産賃貸業において物件が全てなのと同じく、人材紹介では求人が全てです。

求人を自社で獲得することにより
・自社の求人サイトやMeta広告/ディスプレイ広告に使用ができ、集客力があがる
・直接関係性をもっているため、決め方が分かる
・前金など枠を事前に抑えにいく手法がとれ、競合を締め出せる
が可能となります。

求職者を集めるのは、スカウトを打てば集まります笑
求人はテレアポやコネクションを駆使して受注する法人営業で、時間がかかる分参入障壁が高いです。コツコツ自社求人を積み上げましょう。

1.3 運営

求職者をグリップし、自社の保有している求人を紹介して売上･利益につなげるためのKSFとなります。運営上は下記指標をトラックしましょう。

・CSは面談設置率 50%、面談実現率 70%を維持できているか。
→出来ていない場合は、CSの数が足りない。予約日時フォームが埋め込まれていない。CAの空き日程が少ないといった事象を確認。

・CAは面談決定率10%を維持できているか。
→全社で維持できていない場合は、「実は有効な求人」が少ない。人による場合は、CA教育が行き届いていない。

・RAの決定単価は目標数値通りか
→安売りをしている可能性が高い。2024年現在の市況感では中途は35%、新卒でも80万程度である。契約が欲しいがために価格交渉をサボっていないか。

という点を週次で確認することにより、CS・CA・RAの方針を固めていきましょう。

1.4 経営

集客と求人開拓、運営をスムーズに回転させるために必要となる経営力。
資本をどこに投下するかの意思決定力が求められ、マネジメントの課題を解決し、各指標（KGI、KSF、KPI）を追ってPDCAをサイクルさせる必要もあります。

考え方としては下記の3点が重要ポイントです。

・CAを採用して月間200万売上を上げるために必要な期間は？（半年が目安）
・そのCAに供給する新規面談40件を安定的に生み出せそうか？
・会社として決定率10%を維持するために必要な求人が手元にそろっているか？

もちろん上記以外も、CS（登録から面談に持ち込む機能）やエンジニアリング（集計）、管理部門などありますが、要は上の3点を満たすための内容です。

最後にブランディングです。構造上、マッチングビジネスなのでどうしても目的が薄くなってしまうことがあります。

「なぜうちの会社がこの人材紹介をやっているのか」
の胸熱のメッセージは忘れずに社員に伝えていきましょう。

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2．デジタルマーケティングを活用した集客

人材紹介会社の創業社長として経営に8年携わった当社の代表 今村が執筆した人材紹介事業のマーケティングセオリー「人材紹介マーケティング大全」。
16,000字と長いですが、ぜひご一読ください。
【人材紹介マーケティング大全】人材紹介事業のデジタルマーケティングを徹底解説
また、人材紹介の広告戦略についてはこちらの記事でもご紹介しています。数ある手法にも優先順位と成功に導くためのコツがあります。

求人サイトの制作およびSEO対策を実施する当社が保有する求人サイト制作のコツをまとめました。求人サイトは経験者向け領域の方に必須のアイテムとなります。
求人サイトには、求人数と検索性、クローラビリティなどが求められ、しっかりSEO対策を実行する必要があります。
【人材紹介】求人サイト制作の費用とコツ11選
求人サイトやオウンドメディアで実施するコンテンツマーケティングにおける記事コンテンツのSEO対策についてはこちらの記事にまとめました。
コンテンツマーケティングに取り組む目的やメリットだけでなく、実際の記事作成方法と事例も掲載しています。

そして事業の大小関わらず集客のベースとなるのがLP（ランディングページ）です。
CVRを2倍にするだけで、登録単価は1/2になります。CVRを向上させることはCV数が増えるだけでなく、広告の機械学習にも良い影響を与えるので、安定した集客を実現するための重要な要素です。
効果的なLPを作る方法ためのセオリーをご確認いただけます。
【完全保存版】成果が上がる！ランディングページ（LP）構成の勝ちパターン！

また、インハウス（内製）化を検討している企業様は少なくないのではないでしょうか。
（代理店脱却。インハウス化支援サービスはこちら）
多くの場合は広告代理店に依頼することになりますが、何をベースに発注検討すれば良いのか分からないですよね。
下記の記事はリスティング広告以外でもご活用いただける観点があるので、ご参考にしてください。
リスティング広告代理店の選び方。依頼時に確認すべきポイントをご紹介。

アフィリエイト広告は、リスティング広告やMeta広告に取り組んだ後、次なる集客の面として選択されることが多い手法です。
転職を考え始めた準顕在層から転職を本格的に検討している顕在層まで、転職意欲が高まっていて転職エージェントを比較検討している求職者にアプローチすることができる手法です。
下記は、アフィリエイト広告の初心者から中級者までを対象とした記事となっています。
【人材紹介会社様向け】アフィリエイト広告の効果と進め方

indeed広告は領域によっては集客の重要な柱となる手法です。
近年は自社採用を優遇するアップデートなどがあり、人材紹介会社のindeed利用が難しい局面となっています。
それでもindeed広告にトライしたいという方には下記の記事を参考にしてください。
【完全版】人材紹介会社のためのindeedで成果を出す運用ノウハウ

そして、新たに重要視されるようになってきた求職者のナーチャリング。
これまでは、”求職者は水もの”として考えられ、集客して面談や決定につながらない場合、特に追加のアプローチをしない形が一般的でした。
人材獲得の競争が激化している背景もあり、獲得した求職者をナーチャリングして転職の温度感が高まったタイミングで再度アプローチすることが求められています。
上記を実現するためにはCRM（MA）ツールが必須となります。
特に多機能で利用しやすく、人材紹介事業との相性が良いCRMとしてHubSpotが注目されています。
下記の記事では、HubSpotが人材紹介事業のCRMとしてどのように使えるのかを解説しています。
人材紹介のCRMにHubSpotは使えるか。実装イメージをもとに徹底解説。

人材紹介のCRMには、すでにPORTERSを利用されている方も多いかと思います。
マッチング（CRM）はPORTERSで、MAやSFAはHubSpotを利用したいという声を多くいただき、HubSpotとPORTERSのAPI連携サービスを開始しました。

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3．求人開拓のためのマーケティングと営業

求人開拓といえば、昔は「架電してアポ取って、会食行って～」という流れが主流でした。
コロナ禍後は、企業同士の接点もオンラインとなったことから、求人獲得手法もオフラインだけでなく、オンラインで実施されるようになりました。
営業だけでなく、マーケティング手法を加えることで、現代の求人獲得競争を勝ち抜くことができるようになります。下記の記事では、事業フェーズにおける求人獲得手法をまとめています。
【人材紹介会社のBtoBマーケティング】求人開拓手法12選

求人獲得はBtoBに分類されますが、そもそもBtoBのデジタルマーケティング手法ってどんなものだろう？という方向けに執筆した記事が下記となります。
BtoB企業を対象に執筆した記事となっていますので、人材紹介の求人開拓にも流用できる部分は多いかと思います。
【営業DX】図解あり！BtoB企業のオンライン営業手法7選

さきほど、求職者獲得マーケティングでもナーチャリングが重要とお伝えしましたが、求人開拓領域（BtoB）も同様に重宝します。
CRM（MA）を活用して企業からの問い合わせをインバウンドで獲得することができ、SFAを利用して営業効率を最大化させることができます。

HubSpotと人材紹介事業の相性についてこちらの記事で解説しています。

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4．人材紹介を伸ばすのは人材の採用

「集客しても対応する人材がいない、求人を獲得する人材がいない」といった事態を避けるために計画的な採用活動を行い、優秀な人材を獲得する必要があります。
全国的な人材不足ということもあり採用難時代となっています。
優秀な人材を獲得し、競合に打ち勝つためには採用マーケティングが必須の時代となりました。

下記の記事では、採用マーケティングの支援を行っている当社の知見をまとめています。
採用難･デジタル化時代を乗り越え、事業を成長させるために取り組んでいきましょう。

【事例つき】今日からはじめる採用マーケティング！その具体的な手法とは？

【必須】採用ピッチ資料とは？構成や作り方、活用方法を事例を用いて解説

採用活動でLINE活用！メリットや事例をご紹介

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5．事業を伸ばすのは難しい

大前提、どんな事業でも伸ばすのは難しく、一筋縄ではいきません。
今回は、人材紹介事業における経営、集客、求人開拓、運営についてまとめさせていただきました。
いかがでしょうか。少しでも皆様のお役に立ちますと幸いです。

人材紹介会社様向けのセミナーも開催しております。お気軽にご参加くださいませ。