デジタルマーケティングの土壌がない会社に新たな風を。取引の決め手は「人柄」でした。

■事業内容
・総合人材サービス（人材派遣、業務受託、人材紹介、高度外国人紹介・特定技能人材登録支援機関、技術者派遣・開発設計請負、翻訳・通訳）
・人材育成（新入社員などの階層別教育、専門教育）
・現場改善
・IP（知的財産、特許などの調査・出願）
・グリーンサービス（緑化・フラワー）事業

豊田自動織機のグループ企業である株式会社サンスタッフ様は人材派遣や紹介、受託業務などの総合人材サービスを中心に、人材育成、現場改善、IP（知的財産、特許などの調査・出願）、緑化・フラワー事業と幅広いサービスを展開しています。当社とは、2023年4月より取り組みを開始いたしました。

取り組み開始の背景には、社内にデジタルマーケティングの土壌をつくることで新しい顧客・サービスの開拓に繋げたいというご担当者様の思いがありました。取り組みを開始して約半年が経ち、状況はどのように変化したのでしょうか。株式会社サンスタッフ理事であり、ご依頼当時は経営改革部で、現在は総合人材サービス事業部事業部長の増田様に、ナウビレッジにマーケティング支援を依頼した背景や効果、今後期待することを伺いました。

デジタルマーケティングの土壌がない会社。どうやって文化を根付かせるか

― 役職と所属を教えてください。

株式会社サンスタッフ 総合人材サービス事業部 事業部長の増田と申します。本部署では、人材派遣や人材紹介、業務受託などをメインに事業展開を行っています。

依頼時は経営改革部だったため、収益管理や広報、IT推進のグループ、そして営業総括的な機能がある部署をみており、様々なプロジェクトや企画推進をしていました。

― 所属部署（所属チーム）の目標を教えてください。

現在は、プロフィット部隊なので、一番の指標はやはり営業利益（売り上げ）です。

― 当社へのご依頼前は、マーケティングに関してどのような課題をお持ちでしたか？

マーケティングについての課題もですが、当社にはデジタルマーケティングの経験者がおらず、その土壌を作ろうと思っても「マーケティング」の定義そのものがあいまいな状況がありました。

経営戦略においても、マーケティングの基礎である「誰に何をどのように」という部分が非常に弱い状態だったように思います。そのような状況下でデジタルマーケティングの重要性を理解してもらうにはどうしたらいいのか、具体的な一歩が踏み出しきれずにいました。

― どのような経緯で当社を知りましたか。

2020年の1月頃に経営者会のような集まりの中で、たまたま今村さんにお会いして。そこで連絡先を交換はしたものの、そこから2年間くらい、やりとりはありませんでした。

その後、2022年の2月に今村さんから「デジタルマーケティングの会社を作りました」と連絡が入りました。

そこで、弊社の社員が、 試しにナウビレッジさんのセミナーに参加したんです。そのセミナーに参加した社員から感想を聞いて「（ナウビレッジは）SNSを使ったデジタルマーケティングに強い会社」ぐらいに私は認識をしていました。

決め手はニーズを汲み取る能力の高さと“人柄”

― そこから実際にご相談をいただいたのが、2022年の11月ですね。

依頼当時、経営企画として、会社全体を見ていていくうちに徐々に課題感が見えてきました。そんなときにパッと思い浮かんだのが御社でした。

当社が、主に親会社やグループ企業へサービスの提供をメインとするビジネスモデルのため、「人間関係を中心にした販売」を頼りにしてしまっている部門があるのも事実です。それも大切ですが、ただ、どうしてもそうした企業様ばかり営業へ行ってしまう傾向になります。これは以前からの課題のひとつでした。

そうした部門が、グループ外のお客様を相手にしようとした時に、マーケティングの知識も、手段もままならず、また、競合分析もほとんどできていなかったと思います。
自分のところの商品はいいものだと思うけれど、冷静に市場の中でUSPを確立できているのかどうか、なかなかできておらず、もっとすごい競合会社がたくさん見えてきて、自社の強みもよく分からなくなってしまっていたのです。

また、私たちは今まで広告やプロモーションの多くを外部に頼ってきたので、社内のノウハウが乏しいんです。だから、いざ本腰を入れてデジタルマーケティングをやりましょうとなると「どこの業者さんに頼めばいいの？」というところから話が始まってしまうのです。

それではいつまで経っても本当の意味で強い会社になれないと感じたのです。やっぱり社内にデジタルマーケティングに長けた人材を増やす、少しでも勉強している人や仲間を増やしていきたい、そんな思いもあって、ナウビレッジさんにご相談させてもらいました。

― 当社をお選びいただいた決め手は何でしたか？ 　

今だから言えますが、当時は5、6人に「どこかにいいデジタルマーケティング支援会社、ないですか？」って訊いてまわっていました。何社かお話を聞いたのですが、こちらの意図がうまく伝わらなかったり、大手からは、ちょっとうちの会社では払えないような金額を提示されてしまうこともあり…。

そんな中で、ちゃんと話を聞いた上でニーズを汲み取ってくれたのが今村さんでした。先ほども少し触れましたが、最終的には社内の人間のスキル（もしくは「能力」）を高め、デジタルマーケティングやプロモーションを内製化していきたいと考えています。これは会社としてビジネスを強化していく上で外せない段階だと思っているのです。これは重要な人材育成の１つだと考えています。

今村さんとは、これまで何度も打ち合わせを重ねてすり合わせをしてきたのですが、建設的なコミュニケーションが取れていると感じています。おかげさまで、会社の抱える課題の解像度もグッと上がってきました。社員の人材育成を外部の方と一緒に行うわけなので、コミュニケーションの中身・スピードは大事だと思います。

また、お話をしていくうちに、その人が仕事で大切にしているものとか、生き方とか、人となりが、少しずつ分かってきますよね。（今村さん）ご本人を前にして言うのも照れくさいですけど、最終的な決め手ってやっぱり「人柄」なんです。

変わるきっかけが欲しい中小企業に

― 当社の内製化支援を通して得られた成果について教えてください。

毎年行う中期経営計画会議で、まずは自社の強みを発見し、自分たちのビジネスに生かすためには、何をすればいいか考える機会を持とうという話になり、グループリーダー以上のメンバーでフレームワークをやりました。そこで、3CとPEST分析からクロスSWOTを実施したのですが、結構知らない社員も多かったので、自社への見方を変えるいいきっかけになったと好評でした。
その後、ちょうど良いタイミングでナウビレッジさんの研修が始まって、他のメンバーへも広げるエンジンになりつつあります。

定量的な成果となると、現段階ではちょっと難しいんですけれども、あえて言うなれば、 研修サービスのところです。内製化の一環で実施したUSP分析がきっかけで、愛知県外に営業をかけてみようとなって、そこからWEB上で打合せし、受注するためのお話をすることができました。グループ企業以外ではこうやって売っていけばいいんだという自信が付き、ほかのエリアでも通用することが分かったことは営業部隊にとって大きな一歩だったと思います。

― 最後に、当社のサービスはどのような会社におすすめですか？

一言でいえば、業績の幅を広げたいと思う企業さんにはみなさんおすすめです。今、当社でも将来的にどういう周辺サービスを広げていくか、どういう新規サービスを作っていくかという部分を議論して、それを実現できるような施策を相談したりもさせていただいています。やっぱり、小さなことでも相談しやすい、相談しながら進められるところがとても助かっています。

中小企業の中には、 商品やサービスの売り方とか、価値の伝え方みたいなのが、一方通行なところもあり、今でも営業マンの訪問だけに頼っている会社があると思います。でもやっぱり時代ってもう、すごいスピードで変わってきていると私は考えています。

営業マンが足しげく通うようなやり方だけではなくなってきているのをちゃんと受け止めて、新しい方向に変わって行かなくてはならない。誰か1人でもその会社でDXやデジタルマーケティングをやろうっていう人がいれば、ググッと進んでいくと思いますが、なかなかそういう人材がいないところが多いと思います。ナウビレッジさんみたいに中に入ってグイグイ進めてくれるような会社、変化を求めている企業さんはたくさんあると思いますね。