クリニックの集患を内製化。真に利益を考えてくれる、今までの代理店とは違うパートナー。

■事業内容
・新宿外科クリニック（新宿駅徒歩7分）と大宮セントラルクリニック（大宮駅徒歩5分）を運営
・下肢静脈瘤の日帰り手術（17年で両院累計15,172件※2024年10月31日時点）
・鼠径ヘルニアの日帰り手術（17年で両院累計10,693件※2024年10月31日時点）
・透析アクセスの日帰り手術（17年で累計1,372件※2024年10月31日時点）

医療法人社団オリビエ会様は、下肢静脈瘤、鼠径ヘルニアの保険適応の日帰り手術や、日帰り透析アクセス治療を行われているクリニック様です。

広告代理店任せの集客（集患）では広告の成果が最大化しないことに課題感をお持ちであり、2023年6月より広告の内製化を支援させていただいております。

今回は、医療事務兼マーケティング担当の浅倉様に、当社にマーケティング支援をご依頼いただいた背景や効果についてお伺いしました。

お客様の所属と役職について

ナウビレッジ田開
それでは、まず初めに浅倉さんの所属と役職を教えていただけますか？

浅倉
所属は医療法人社団オリビエ会です。
新宿外科クリニックと大宮セントラルクリニックという2つのクリニックを運営しており、その2つのクリニックで受付事務・医療事務とマーケティング担当を兼任しています。

田開
浅倉さんは、元々は集患やマーケティングのご経験をお持ちではなかったですよね。その中で、マーケティング担当としてどのように仕事に取り組まれていたのですか？

浅倉
最初は広告代理店の方との月1のミーティングに参加させてもらいました。
自分には専門知識がないので、ただ話を聞いているだけだったのですが、少しずつ理解を深める努力をしていました。
徐々に広告文のチェックやランディングページの作成に関わるようになり、先生が忙しい中での広告代理店との調整役を務めていました。数字の確認や代理店さんの施策内容の確認を行うことも多かったです。

マーケティング担当としての目標

田開
ありがとうございます。次に、マーケティング担当としての目標についてお聞かせください。

浅倉
マーケティング担当としての目標は、クリニック全体で月150件の手術数を達成することです。
また、それと同時に広告費を売上の1割程度に抑えることが理想になります。

田開

ありがとうございます。現在、集客（集患）は主にどのような手法で行われていますか？

浅倉
ネット検索がメインの集客手段で、自然検索も狙っていますが、主にGoogleのリスティング広告経由になります。また、近隣の医療機関からの紹介などもあります。

当社ご依頼前の課題感

田開
当社に広告の内製化支援をご依頼いただく前の課題について教えてください。

浅倉
依頼前は、広告代理店の方々の当院の診療内容や患者さんに対する理解が十分ではないと感じることが多かったです。例えば、下肢静脈瘤では内視鏡手術を行っていないのですが、広告にはそれに関する内容が盛り込まれている、等。
ホームページを見れば分かることではあるのに、と、困惑することもありました。

田開
確かにそれはギャップに感じる部分ですね。他にはどんな課題がありましたか？

浅倉
何度も説明を重ねているのに、なかなか理解が得られないこともありました。私たちは患者さんのことをよく知っているのに、代理店の方々は患者さんについて詳しく知ることが難しい…
その結果、広告の効果も上がらない、というもどかしさを感じていました。

田開
広告の運用が思うようにいかないと、目標としている手術件数にも影響が出ますよね。

浅倉
そうなんです。手術件数が増えない理由が分からず、結局「ランディングページが悪いから改善しよう」となるのですが、実際に変更しても効果が見えませんでした。
広告費を増やせば改善されるのかと思ったりもしましたが、広告に関する知識がなかったので、もどかしさばかりが募る一方でした。
代理店さんを変えたら状況が変わるかとも思い、今までに複数の代理店さんとお付き合いしてきましたが、根本的に状況が変わることはありませんでした。

当社をお選びいただいた理由

田開
そんな中、当社をお選びいただいたかと思いますが、どのような理由でご発注いただけたのでしょうか？

浅倉
代理店の手数料に上限を設けている、という話がとても印象に残りました。
一般的には広告費の20%が手数料として取られますが、それが広告の効果に比例しているかに疑問を感じていたので、上限を決めているというお話は新鮮でした。

田開
ありがとうございます。他にも何か魅力に感じられた点はございますか？

浅倉
広告の運用代行だけではなく、内製化の支援をされている、という点です。
代理店の方にお任せしても、なかなか成果が出ないなら自社でやるしかないのかな、でも専門知識が無い…と悩んでいたので、自社の広告アカウントを見ながら教えてもらえることは、非常に価値がありました。

ナウビレッジの具体的な支援内容

田開
当社の支援が始まってから、具体的に取り組んだ施策について教えてください。

浅倉
最初の3ヶ月間はナウビレッジさんにGoogle広告の運用をお任せしました。その間、ナウビレッジさんが共有してくださった広告運用のマニュアル資料をもとに、基礎的な知識を教えていただきました。
実際の広告管理画面で実際の設定を行うトレーニングをいくつか行った後に、ナウビレッジさんから広告運用を引き継ぎました。

田開
広告運用の引き継ぎから約1年が経過しているかと思いますが、現在の浅倉さんはどのような状態でしょうか？

浅倉
現在はほぼ内製化が完了しています。
引き継いだキャンペーンも自分なりに徐々に見直しを始めていまして、細かい話ですが、P-max広告の導入やコンバージョン数の最大化の入札戦略を試すことで効果が出てきました。ナウビレッジさんに月1回のミーティングでサポートを受けていますが、広告運用はほとんど自分で行えています。

得られた定量的な成果

田開
当社との施策によって得られた具体的な成果について教えてください。

浅倉
広告経由の手術件数や問い合わせ数が大幅に増加しました。
具体的には、内製化以前は月に100~130件程度だった手術件数が、内製化して約半年後から最低でも150件は超えるようになり、200件を超える月も出てきました。

田開
広告費を売上の10％以内に、というお話がありましたが、広告費用の面はいかがでしょうか？

浅倉
そうですね、昨年度と比べて広告費用は平均で月100万円ほど削減できました。
その一方で、手術件数は昨年よりも増えているので、CPA（顧客獲得単価）が下がっているのが実感としてあります。

社内の雰囲気や文化の変化

田開
当社の施策によって社内の雰囲気や文化に何か変化はありましたか？

浅倉
クリニック内のスタッフ間で、私が広告をやっていることが徐々に浸透してきたように思います。
以前は、患者さんが広告経由で来ることを理解していなかったスタッフも多かったですが、最近では少しずつその認識が広がってきた気がします。

田開
以前は代理店さまが広告を運用されていたので、浅倉さんがマーケティング担当であるという認知もあまり広まっていなかったのですね。今回の内製化によって、具体的にどのような変化がありましたか？

浅倉
例えば、毎週の業務報告をする際に、広告経由の患者さんの状況を詳しく報告するようになりました。
スタッフがそれを読むことで、実際に広告がどのように効果を上げているのかを理解してくれるようになっています。

田開
情報共有が進んでいるのですね。それによって、スタッフ同士の連携も強まるのではないでしょうか？

浅倉
はい、まさにそうです。でも、私自身は手術件数が増えた要因が広告だけとは思っていません。
問い合わせや来院数の増加に広告が貢献しているのは確かですが、実際に患者さんを手術につなげたのはチーム全体の力だと思っています。

ナウビレッジの特徴

田開
実際に支援を受けられて、当社の特徴は何だと思われますか？

浅倉
特徴は、内製化支援をしているところですね。
他の会社にはあまり見られないユニークなサービスだと思います。また、料金の上限があり明確である点も印象的です。私が過去に関わった代理店さんの中には、料金について曖昧なところもあったので、そこがはっきりしているのも良いことだと思います。

田開
ありがとうございます。他にも何か特徴だと思われる点はございますか？

浅倉
そうですね、実際に教えていただく部分に関しては、アカウントを一緒に見ていただきながら、細かく教えてくださりますし、チャットでの質問にもすぐ返してくださるので、すぐ疑問が解消できるかと思います。
普段のやり取りも、質問しやすいというか、親身になってくれていると感じるので、心強かったです。
距離を感じないというか、堅苦しく事務的ではない形でコミュニケーションができて、私もかなり砕けた口調で気軽にお話しできていたと思います。

田開
ありがとうございます。当社とのやり取りの中で印象に残ったことはありますか？

浅倉
全体的に新しい学びの日々だったので、印象に残ることが多かったです。特に、「広告に対してお金をかけすぎるべきではない」という考え方が新鮮でした。
ナウビレッジさんは、「代理店に依頼するのは止めて、独り立ちすることを目指そう」と、終始仰っていて、今までの代理店さんとは違って、本当に私たちの利益を考えてくれているのだと感じました。

ナウビレッジはどのような会社におすすめですか？

田開
どのような会社様に当社のサービスをおすすめしたいですか？

浅倉
私たちのようなマイナーな分野の医療機関に向いていると思います。他のクリニックが代理店に任せることが多い中、内製化を進めることで効果を上げやすいと思います。

田開
確かに、商品をよく理解しているスタッフさんが、広告運用した方がスムーズに行きそうですね。

浅倉
そうですね。特に、医療機関の場合は患者さんとの信頼関係が重要ですから、その点でも内製化の方が効果的だと思います。
また、実際の内製化支援は、広告のことが全く分からなくても親身に教えてくださるので、マーケティング未経験の担当しかいない、けれども自社でマーケティングを強化したい、という会社様にもおすすめできると思います。

田開
そう言っていただけると嬉しいです。より良いサポートができるよう努めますので、今後ともよろしくお願いします！
ありがとうございました！

浅倉
こちらこそ、よろしくお願いします！