【集客に必須？】人材紹介に利用できるMAツールの種類や機能、事例を紹介

MAについて、「なんとなく聞いたことある」「マーケティングに関するカタカナでしょ？」「M&A？」といった方や「なんとなくわかるけど、、」といった方が多いかと思います。

MAとはマーケティングオートメーションの略で、直訳では「マーケティング自動化」となります。
自動的にマーケティングを行い、集客を簡単にできるというわけではなく、見込み客の興味関心に合わせて効果的で効率的なマーケティング活動の仕組化をサポートするためのツールを言います。
年々需要が高まり、導入する企業が増えている注目のツールです。

人材紹介事業の求職者集客（マーケティング）でも、このMAツールを効果的に利用することができます。
本記事では、人材紹介事業におけるMAツールの重要性や利用イメージをご紹介します。

1．MAツールとは

冒頭で、MAツールの概念に触れましたので、役割や機能について説明します。

1.1 MAツールの役割

MAツールは、顧客とのより効果的な関係構築を支援します。その役割には下記が挙げられます。

1.2 MAツールの主な機能

MAツールでは主に下記のような機能を利用できます。

2．人材紹介事業の課題とMAツール

2.1 人材紹介事業における課題

人材紹介事業の求職者集客における課題として、下記のような内容をよくご相談いただきます。

・集客単価が高い
・認知をとれていない
・広告に頼りきっている
・記事からの登録をとれない
・掘り起こしができていない

などなど、さまざまな課題が組織やターゲット領域ごとに存在します。

また、環境に目をあててみると、
エージェントが置かれている状況
・求職者が減少しているため、多様な媒体に面を広げる必要がある
・毎年、人材紹介事業者が増えている
求職者の状況
・売り手市場、仕事を探す媒体が多様化した
・ライフスタイル重視（＝条件の良い求人を求める）

つまり、求職者の行動変容と競合の増加が起きているので、
人材紹介事業者はあらゆる媒体、タイミングで興味関心を持ってもらい、第一想起とは言わないまでも2番手3番手に入る必要があります。

MAツールは上記のような環境を乗り越え、課題を解決に導くことができます。

2.2 人材紹介事業にMAが必要な理由

人材紹介事業の求職者集客において、MAツールが必要な理由としては、下記のようなものがあります。

①パーソナライズしないと記憶に残らない
求人やエージェントがあふれている今、就職・転職のパートナーとして選んでもらうためには、求職者が興味関心を持っているコンテンツ（記事や求人、LP）を適切なタイミングでアプローチする必要があります。

そのためには、自社のウェブアセットを用意しておく必要があります。
・ホームページ
・LP
・求人サイト
・記事コンテンツ

アセットを最大限活用したパーソナライズアプローチを行い、転職温度感が高まったタイミングで面談につなげることが理想です。

②ただ広告を配信するだけでは予算負けする
エージェントが増加しているだけでなく、近年出現した生成AIによって検索エンジンの需要はある程度低下すると言われています。
そうなると競合と取り合うパイの絶対量が減り、予算が多い方が勝つ世界となってしまいます。

MAを活用することでターゲットを絞り、効率的にアプローチする配信手法に切り替えることができます。

③１つの媒体だけでは安定した集客を実現しづらい
以前は、「求人広告だけ」「スカウトだけ」といった一本槍集客方法でも安定的な集客を実現できていました。しかしながら現在は、YouTubeやX、Instagram、LINEといったSNSやAIなど、求職者の可処分時間は分散しているため、従来の方法だけでは安定した集客が難しくなりました。
闇雲に集客の面を広げるだけでなく、どの手法やコンテンツが登録に寄与したのかを分析し、限られたリソースを効率的に活用していく必要があります。

④一度獲得したのを落とさない、次も選んでもらう
広告からLPへ誘導して登録してもらい、通電しなかったら次の新たな登録者へ。といった方は少なくないのではないでしょうか。
また、「面談キャンセルされた、選考通過しなかった」「マッチする求人がなかった」など架電以降のプロセスでも、求職者へのサービス提供を断念するポイントはいくつもあげられます。
釈迦に説法ではありますが、せっかく獲得した求職者を逃していては非常にもったいないです。
継続してフォローすることで次につなげたり、数年後の転職タイミングにもう一度エージェントとして選んでもらうためには、リマインドしたり、フォローするアクションを行う必要があります。

3．MAツールの選び方

たくさんあるMAツールから自社に合うものを選ぶには下記の項目を参考にしてみてください。

・求める機能を利用することができるか
・自社と同業界、同規模感の他社が利用しているか
・高い費用対効果は望めるか
・サポート体制がしっかりしているか
・セキュリティは安全か

総合型のMAツールを選択すれば、「機能が不足している」や「サポート体制が不十分である」、「同業他社が利用していない」、といったことはあまりありませんが、念のため確認をしてください。

最後は自社で活用して、効果を出すことのイメージができるかどうかになります。

4．MAツールの種類

ここでは単にMAツールの種類を並べるのではなく、
実際にMAツールを利用している人がレビューした内容をもとにランキングを行う「G2 Crowd Grid Scoring TM」における評価が上位の３ツールに絞ってご紹介します。

１．HubSpot（87点）
２．Account Engagement（82点）
３．Market（79点）

1位は多機能で利用しやすさに定評があるHubSpotとなっています。2位はSalesforce社が提供するマーケティングソフトウェアのAccount Engagement（旧Pardot）で、3位はAdobe社が提供しているMarket（マルケト）です。

３つとも総合型MAツールです。多機能でサポートが充実し、人材紹介事業での導入実績があります。

5．人材紹介事業にはHubSpotがおすすめ

先ほど述べた人材紹介事業における課題やMAツールが必要な理由、ランキングなどを踏まえて、
人材紹介事業に役立てるMAツールとしてHubSpotがあります。

5.1 HubSpotとは

HubSpotは、マーケティング、営業、カスタマーサービス向けのソフトウェアを集約したクラウド型プラットフォームです。CRMがベースにあり、それぞれの領域から得た情報を集約し引き出すことができます。
世界130カ国以上、220,000社を超える企業が導入している非常に人気のツールです。

豊富な機能を備えつつ、専門知識がなくても誰でも直感的に扱えるシステムであり、
組織の拡大や事業の成長、戦略に応じて各領域の製品追加・プラン変更ができる価格的なメリットも兼ね備えています。

関連コンテンツ
HubSpot（ハブスポット）とは？特徴や機能、料金、注意点を解説
人材紹介のCRMにHubSpotは使えるか。実装イメージをもとに徹底解説。

HubSpotの製品群のうち、MAツールの機能を持つ製品がHubSpotのMarketing Hub（マーケティング ハブ）です。

5.2 HubSpotのMAツール（Marketing Hub）

HubSpotのMarketing Hubには、下記のような機能があります。

プッシュ型の広告施策やインバウンドマーケティングを実装するための機能が豊富に備わっています。

関連記事
HubSpot Marketing Hubとは？特徴・機能・料金・メリットデメリットを徹底解説

その他、HubSpotとの連携ツールを利用することで、できることはさらに広がります。
下記では、人材紹介事業において利用されるツールについてご紹介します。

5.3 LINE・SMS連携

領域によってマッチするしないはありますが、
HubSpotは求職者とのコミュニケーションにおいて重視されるLINEとの連携が可能です。

求職者とCAの1to1のやり取りだけでなく、掘り起こしやアンケートなどのマーケティング施策（ナーチャリング）に活用できる点が魅力です。
求職者の属性や興味関心、選考データを元にパーソナライズしたコンテンツを配信することでエンゲージメントを高めることができます。

関連コンテンツ
動画：LINE活用による求職者ナーチャリング
記事：人材紹介のLINEを使った求職者ナーチャリングを徹底解説【面談・成約・効率UP】

また、SMSはLINEと同様に年々、導入する企業が増えています。
HubSpotではSMSとの連携も可能です。登録フォーム送信後に通電できなかった際の追いかけや、面談のリマインド通知として利用することが一般的です。

5.4 既存のCRMと連携できる

マッチングシステムとして「PORTERS」を利用されている方も多いかと思います。
ナウビレッジが開発したPORTERS連携を利用することで、HubSpotとデータ連携を実現します。
この連携ではHubSpotとPORTERSの双方でデータをやり取りし、新規求職者獲得や掘り起こしアクションに活用します。

例えば、PORTERS側で行う求人打診や選考のステータスをHubSpot側へ共有し、そのステータスに合わせたコンテンツを配信することや広告の機械学習に活かすことができます。

HubSpot×PORTERSについて聞いてみる

6．人材紹介事業におけるHubSpotの費用対効果

HubSpotを導入することによる効果について見ていきましょう。
ここではMarketing Hub Professional（月額¥96,000～）の利用を想定します。

シンプルな計算ですが、メールマーケティング機能を活用した掘り起こしによって、月に3件面談に呼び込むことができれば面談単価は約3.2万円となり、これはどの領域でも低単価となるはずです。
また、CTA機能を活用して、転職ノウハウから月10件の新規登録を獲得すれば、登録単価は9,600円となり、やはりこちらも低単価です。

数字以外の点でも見てみましょう。
Marketing Hubを利用して広告連携やメールマーケティング、CTAの設置を行ったとします。

これまでできていなかったことや工数をかけていた業務が自動化され、効率的に実施することができるようになります。

7．人材業界におけるHubSpot活用事例

5.1 広告からの登録有効率5%改善、オーガニック登録者も2倍に

都心部を中心にサービスを展開する領域特化型ベンチャー企業の人材紹介事業にHubSpotを導入・構築サポートを実施しました。

導入した背景としては、下記のようなものがあります。
・既存CRMと連携ができる
・集客を最大化できる
・ダッシュボード機能が優れている
・複数利用しているサービスを統合できる
・将来的にHubSpotへの全移管も視野に入れられる

その結果、主にマーケティング領域では以下のような成果が得られました。
・広告連携により有効率が5%UP
・オーガニック経由の登録者が2倍に増加
・登録に寄与しているコンテンツの分析
・リアルタイムデータ分析の実現

限られた資本をいかに活用するかが求められている中で、どのコンテンツが登録に寄与しているのかを把握することや、登録者の有効率を上げられたことは、業務効率化と最適な資本投下判断に良い影響をもたらしています。

5.2 LINEからの返信率が20%から80%に。（HubSpot事例：ランスタッド社）

ランスタッド社では、メールや電話に反応してもらえないスタッフが増加し、求職者とのコミュニケーションに課題を感じていました。
HubSpotのMarketing Hubを活用してリードナーチャリングに取り組みつつ、HubSpotとLINE連携を実施。
導入後に以下のような成果を得られました。

・LINE登録者の平均返信率が約80%
・案件のマッチ率が16%→25%
・CRMとの連携により情報入力の手間を削減

HubSpot｜事例：ランスタッド社

8．人材紹介×HubSpotならナウビレッジ

いかがでしたか？
本記事では人材紹介におけるMAツールの必要性とHubSpot MAの有効性をご紹介しました。

「売り手市場」「競合増加」「エージェントのリソース不足」している中で、どれだけマーケティングを最適化し効率的に有効な求職者を集客できるかがカギとなっています。
MAツールはそんな状況を打開するための一助になるツールです。
ただし、闇雲に導入してはいけません。
自社のドメインや体制、必要な機能と照らし合わせて、適切なツールを選択しましょう。

ナウビレッジは120社を超える人材紹介会社のマーケティング支援を通じて、事業成長をサポートしてきました。
HubSpotの認定パートナーでもあるナウビレッジが人材紹介事業のマーケティング、データ活用を伴走支援します。

▽HubSpot関連サービス
・ 導入支援
・ 設定代行
・ PORTERS連携
・ Webサイト制作

その他、HubSpotの機能を拡張するためのアプリ開発もご相談いただけます。

ぜひお気軽にお問い合わせください。