【事例付き】人材紹介のリスティング広告における相場やキーワードを徹底解説

人材紹介事業の求職者集客では欠かせないリスティング広告。

リスティング広告とは、検索エンジンの検索結果ページに、検索キーワードに関連して表示されるテキスト形式の広告のことです。
求職者にその広告をクリックしてもらい、遷移先のLP（ランディングページ）からエージェントサービスに登録してもらうことができます。
リスティング広告は、効果的なキーワード選定と広告クリエイティブの最適化を通じて、ターゲットユーザーにアプローチする手段として多くの企業が利用している手法です。

本記事ではリスティング広告について、その全体感や目指すべき獲得単価、計測指標などについて解説します。

下記のような方におすすめ
・リスティング広告が気になっている
・CPAが高い
・質が芳しくない
・PDCAを運用できていない

1．リスティング広告の基本のキ

1.1 リスティング広告が表示される場所と掲載形式

リスティング広告はGoogleやYahoo!といった検索エンジンの検索結果に表示されます。
掲載される場所は、検索結果上部または下部となります。
掲載ロジックは後ほどご説明しますが、検索結果上部の方がユーザーの目に留まりやすく、クリックもされやすくなります。

1.2 リスティング広告の配信媒体3つ

日本では主に、Google、Yahoo!、Bingの3つの検索エンジンが利用されています。
リスティング広告はこれらの検索エンジンの検索結果に広告を表示するため、ブラウザ選定も重要です。
それぞれの利用率は下記のようになっており、Googleが圧倒的なシェアを誇っています。

参考：Statcounter Global Stats

ブラウザごとに若干の利用者層の違いはあるかもしれませんが、利用者数の多いGoogleのリスティング広告から始めていただいて問題ありません。

1.3 リスティング広告の成果地点

リスティング広告などの広告配信を始める前に、成果地点を決めておく必要があります。
成果地点を決めることで、広告を見たユーザーにどのようなアクションをしてほしいのかを提示することができます。
人材紹介事業の広告運用における成果地点は「会員登録」や「無料相談への申し込み」となります。

そのため、まずは求職者に広告のランディングページ（遷移先のページ）で会員登録をしてもらえるように、訴求やクリエイティブの精度を上げていく必要があります。

会員登録してもらうことも重要ですが、転職エージェントとしては登録してもらった方に、より良いキャリアを歩んでもらうために面談を行い、内定を勝ち取るサポートをしなければなりません。
広告費の無駄使いにならないよう、会員登録後に面談を行えるようにカスタマーサポートやナーチャリングの体制を整えて置く必要があります。

2．人材紹介会社がリスティング広告に取り組むべき理由

2.1 転職検討者にアプローチできる

下図のように、リスティング広告は「今、転職を検討している」ユーザーにアプローチすることができるため、効率的に転職温度感の高い求職者にサービスを届けることができます。
転職を本格的に検討しているユーザーによる登録のため、面談実施率も他のチャネルと比較すると高くなる傾向にあります。

ターゲットや領域によっては、リスティング広告の市場が飽和しているので、Meta広告から始めましょうという判断もあります。

2.2 少額から開始できる

リスティング広告の予算は広告主が設定でき、少額の予算でも配信することができます。

Googleリスティング広告は、日予算を設定することで1ヵ月間の予算が決まります。キャンペーンやキーワードによって異なりますが、1日数百円程度から配信できます。

ただし、ある程度の効果を図ろうとすると1日数百円の予算では全く足りません。
後ほどご紹介する領域別の獲得単価をご参考いただき、CAの必要面談数から逆算して月予算を決定しましょう。

2.3 即効性と柔軟性がある

リスティング広告以外の検索エンジンからの集客手法にSEO対策があります。
SEO対策と比較して、リスティング広告は即効性と柔軟性に優れています。
設定した内容はすぐに反映されますし、地域や年齢等の設定も柔軟に行うことができます。

反対に資産性はありません。SEO対策に限らずマーケティング戦略の全体感をとらえて手法ごとに目的をもって取り組む必要があります。

人材紹介のSEO対策やコンテンツマーケティングについてはこちらの記事を参照ください。

3．リスティング広告による求職者集客を成功させる3つのポイント

3.1 自社分析

効果的な広告を作り、登録してもらうために、自社独自の強み（USP）を明らかにしておく必要があります。
業界特化であることや求人数が多いこと、満足度が高いことなど、独自性の高い内容をアピールしましょう。

また、ユーザーは「検索（キーワード）→広告→LP→登録」といった体験をします。
検索とLPの中間に位置する広告では、検索からLPへと違和感なくつなげる必要があります。
そのためには、「ユーザーが検索するキーワード」「LPの内容」を踏まえて、一連の流れを意識しながら広告を作り上げる必要があります。

3.2 競合分析

自社以外に競合の出稿状況を把握しておく必要があります。
下記の3つが調査項目となります。
・配信しているキーワード
・広告
・LP

「競合が配信しているキーワードは何か」「広告やLPではどのような訴求をして登録まで誘導しているのか」を調査し、自社分析をもとに競合に打ち勝つことのできる広告配信体制を整えていく必要があります。

3.3 品質の高い運用

人材紹介会社のマーケティングでは代理店を利用するケースが多くなるかと思います。
（理由はこちらに記載しました）
そのため、代理店選定は非常に重要となってきます。

さきほど、広告の成果地点は会員登録であり、面談できるかどうかが重要であるとお伝えしました。
実際の運用では、広告施策の本質的な成果としては、質の良い求職者を獲得して面談や決定につなげれているかどうかが求められます。

細かい広告運用状況のレポートやCPAを抑えて運用するだけでなく、登録者の質についても事業部側とすり合わせて運用改善を行うことが大切です。

4．広告費と予算の決め方

4.1 課金形態

リスティング広告は1クリック当たりいくらといったクリック課金形式となります。

キーワードによってクリック単価が異なるため、自社のターゲットに対して広告を配信した際のクリック単価を把握しておきましょう。

クリック単価に上限を設定しコントロールすることもできますが、平均クリック単価より低い上限クリック単価を設定してしまうと表示されないことや、クリックされないという事象が発生する可能性があるため、上限設定については慎重に行いましょう。

4.2 予算設定

リスティング広告では活用する広告予算を「1日あたりの平均予算」として設定します。
これは月間で見たときの1日あたりの平均予算であるため、月の予算を月間日数で割った金額を予算として設定します。

Google では、検索トラフィックが多い場合や、広告の投資収益率が高くなると予測される場合など、クリックやコンバージョンを獲得しやすい日にチャンスを逃さないよう予算の消費が最適化されます。
そのため、日によって費用が 1 日の平均予算より高くなる場合と低くなる場合があります。

4.3 予算の決め方

リスティング広告の予算は下記2つをもとに決めていきます。
　①想定登録単価
　②獲得したい登録件数

つまり、
　広告予算 = ①想定登録単価 × ②登録数

となります。

①の想定登録単価は下記のように決めていきます。
　(1)出稿キーワードを決める
　(2)Googleキーワードプランナーで各キーワードの月間検索ボリューム数と平均クリック単価を調査
　(3)想定クリック率、登録率を設定し、シミュレーションを算出

※各指標の目安は後述しております。

②の登録数は、CAの月間面談数から逆算して必要な登録数を決定します。

5．掲載順位が決まる仕組み

リスティング広告は掲載順位によって成果が変わります。
掲載順位は入札単価と品質スコアからGoogleの機械学習が決定します。

入札単価は広告のクリック1回に対して最大でいくらまで支払ってもいいか、広告主が設定したものです。他社と品質スコアが全く同じ場合はこの上限クリック単価が高ければ高いほど検索結果の画面で上位に表示されます。

品質スコアは下記3つの要素から決定されます。
　・推定クリック率
　・広告の関連性
　・ランディングページの利便性

6．領域別の求職者獲得単価

下記は各領域におけるリスティング広告での求職者の獲得単価表です。
企業やLP、シーズンによる揺れが発生しておりますが、ご参考にしていただけますと幸いです。

当社では、上記の実績ベースの獲得単価表をもとに運用を行い、分析やシミュレーションを実施しています。

7．おすすめのキーワードはある？

営業職や事務職、第二新卒など多様な領域がありますが、それぞれの領域においてオススメのキーワードはあります。
100社を超える人材紹介事業のマーケティング支援を行っている当社では、各領域における優良なキーワードを蓄積しております。

ただ、成果の出るキーワードは広告とLP、サービスと親和性・関連性の高いものとなります。
そのため、先ほどお伝えした自社分析と競合分析を精密に実施した広告配信を行い、PDCAを運用することで成果を最大化することができます。

8．計測指標・重要指標とその目安

8.1 計測指標

リスティング広告では、主に下記のような指標を把握することができます。
領域によって異なりますが、目安の数値も参考にしてください。
現在、リスティング広告を実施している企業で下記の目安より下振れている場合は改善が必要となりますので、一度確認してみてください。まだまだ成果を上げることができます。

項目	目安
表示回数
クリック数
クリック率（CTR）	3%～10%
クリック単価（CPC）	400円～2,000円
登録数（CV）
登録率（CVR）	3%～10%
登録単価（CPA）	3,000円～60,000円

8.2 重要指標

重要な指標はクリック率と登録率です。

クリック率が低い場合は下記の原因が考えられます。
　・テキスト広告の品質/関連性が低い
　・キーワードの品質/関連性が低い
　・広告表示オプションが使用されていない、または表示されていない

登録率が低い場合は下記の原因が考えられます。
　・無駄なクリックが多数ある
　・LPの品質/関連性が低い

それぞれの指標とその原因を確認し、登録数を増やしていきましょう。

9．注意点

リスティング広告による求職者獲得を成功させるためには運用技術も必要ですが、同等以上にLP（ランディングページ）の品質が重要となります。

ランディングページの品質を評価する指標として、CVR（登録率＝登録数÷クリック数）を用います。
一般的なCVRは2%と言われていますが、近年、クリック単価は上昇傾向にあり、1クリック当たりの価値が重くなってきています。
そのため、CVR2%では採算が合わないケースが多く、感覚的にはどの領域でもCVR4%以上のLPが求められています。

また、CVRが改善することで登録数が増え、広告の機械学習にも良い影響を及ぼすので、ぜひCVR改善に取り組んでいただければと思います。

CVR改善に関する記事はこちら

10．アカウント開設から配信までの流れ

リスティング広告のアカウント開設から配信開始までの流れは下記のようになります。
早ければ1日程度で配信開始まで進めることができます。
スムーズに配信を行えるよう、ターゲット設定やキーワード選定、広告文などの準備を事前に行いましょう。

①Google広告アカウントに広告を入稿
②コンバージョン計測の設定
③予算や配信地域、ターゲットなど詳細な広告設定

また、配信開始後のPDCAが最も重要となりますので、計測体制の構築やスケジューリングも事前に整備しておくことが大切です。

11．人材紹介のリスティング広告を成功させるために

リスティング広告の全体感について把握できましたでしょうか。

人材紹介事業においてリスティング広告は重要度の高い施策となります。
効率の良い集客を行うために自社の強みや競合状況を整理して継続的な改善を行うことが大切です。

当社では、100社以上の人材紹介会社様のマーケティング支援を行ってきました。
各領域のベストを尽くせるよう運用技術のノウハウ蓄積を実施しています。
人材紹介のリスティング広告を成功させたい場合は、ぜひ一度ご相談くださいませ。

無料アカウント診断も実施しておりますので、お気軽にご連絡ください。