【事例インタビュー】水もくれるし井戸の掘り方も教えてくれる。社内にナレッジを蓄積できる内製化支援で確かな成長を実感

アーラリンク様の事業について

格安スマホ事業：誰でもスマホ アーラリンク様は信用事故などの事情から大手キャリアでスマホが契約できない方でも契約に関わる審査なしで手軽で安心して契約できるスマホサービスを提供しています。 家を借りる際や仕事を見つける際、また周囲とのコミュニケーションを断ち切らないために誰にとってもスマホは必要不可欠で、スマホの所有は個人の自立につながります。 アーラリンク様は行政と連携し、独自のスキームを確立させ、事業を伸ばしています。 その他、法人向けレンタル携帯サービスなどの事業も展開されています。

格安スマホ事業を中心に時代のニーズに合わせた通信サービスを提供する株式会社アーラリンク様。

通信困窮者にまつわる社会課題の解決につながるサービスを展開されています。

より多くの方にサービスを提供するため、2022年よりデジタルマーケティング領域全般における取り組みを開始されました。

当時は社内にデジタルマーケティングの基盤がないことで、サービスの新規顧客の獲得や、事業の成長に伴う人材採用面における課題感を持ちでした。

ナウビレッジと取り組みを開始して約1年半、これらの課題はどのように変化したのでしょうか。

今回、代表取締役の高橋様とマーケティング部門の責任者である新庄様にナウビレッジへデジタルマーケティング支援を依頼した背景や効果、今後の期待を伺いました。

「外部の運用会社との契約を見直すべきか否か」。そんなときにハッとした一言

― 当社との取り組みを決めたきっかけやポイントを教えてください。

高橋さん：知人の紹介で今村さん（ナウビレッジ代表）と知り合った時、ちょうど運用を外部に委託していたダイレクトスカウティングサービスの結果が振るわず、採用集客や新規顧客集客において、外注という形でこのまま投資を続けるべきか悩んでいました。

このことを軽い気持ちで今村さんに話したところ「そんなの（ダイレクトスカウティングサービスの運用やその他デジタルマーケティングについて）自分たちでやればいいんです」とひとこと。

私はその言葉に意表をつかれたというか「なるほど！」と思いました。

「デジタルマーケティング＝よく分からないもの」と考え、そもそも掘り下げることを怠っていたことに気づきました。

よく分からないものへ挑戦するときのハードルは、必要以上に高く見えます。だからその不安につけこんでお金をとるサービスが流行るわけで（笑）。しかし、一定のリテラシーがあれば、実際に試してみることでスキルを習得出来るはずです。

自社内でできるのならそれが一番安くて良いと分かっていても、よく分からないことに掛ける時間と労力を考えると、ついついすべてを外注してとなってしまう。

その点、ナウビレッジは、デジタルマーケティングの運用を行いつつナレッジを弊社の社員にも共有して、内製化を積極的に支援してくれるスタンスであったため、自社にもナレッジが残ることに価値を感じ、ナウビレッジさんとの取り組みを始めました。

高騰していたCPAが安定。キャッシュもナレッジも残るのが内製化支援の一番の強み

― ありがとうございます。これまで様々な施策を実施してきましたが、ナウビレッジが入ったことで一番効果を実感していることは何ですか。

・採用コンサルティング ・広告運用 ・内製化支援 ・SEO強化内製化支援

新庄さん：ナウビレッジさんとのお取り組みの中で、一番強く効果を実感しているのはGoogle広告の運用面です。弊社は今年（2023年）の1月に「誰でもスマホ」というサービスをローンチしました。

ローンチ当初こそうまく波に乗れてかなり低いCPAでCVを獲得できていたのですが、その後、3ヶ月ほどすると、サービスの話題性がなくなってきたこともあって、CPAが悪化。当初の10倍以上に跳ね上がってしまったんです。

ノウハウも少ない中、高騰するCPAをどうにか抑える方法を模索していた時、ナウビレッジの田開さんが力になってくれました。彼の鋭い分析と論理的な説明は非常に有益でした。

結果的にスピード感を持ってPDCAを回すことができ、目標CPA通りのCPAで安定しています。CVRも適切に維持されており、とくに指名系のキーワードに関してはかなり効率的に運用ができている印象です。これは圧倒的な違いだなと感じています。

高橋さん：内製化支援の中でやってくれるというのがナウビレッジさんの強みなんですよね。丸ごと外注したとしたらこうはなりません。

外注の場合は運用の成果に関わらずキャッシュが出ていき、ナレッジは出ていき、結果的に会社には何も残らない場合もあります。

でも現在弊社では、内製化支援のおかげで、キャッシュは残るしナレッジも残っているから、その分を全部広告費に投資ができています。

経験や成功体験が社内に残れば必然的に再現性も高くなりますし、そこが本当に効果的だと感じています。

また、ナウビレッジさんの場合は「依頼されていないことはやらない」と一線を引くのではなくて、結果を出すために自ら会社の人間を巻き込んで動いてくれる、そこが重要なことをちゃんと分かってやってくれているところがすごく大きいと思っています。

よく「マーケティング業務において、外注と内製化ではどちらがいいか」という議論がありますが、私は中に人を入れていく動き（内製化）の方が勝つと思っています。その方が内製化を進める上で会社全体のナレッジが蓄積され、顧客へ提供できる価値が向上すると思うからです。今後はマーケティングだけでなく、WEBデザイナーやエンジニアも（社内に）採用していきたいと考えています。

効果は採用面でも。水もくれるし井戸の掘り方も教えてくれるのがナウビレッジ

― 採用支援もさせていただいておりますが、採用面での貢献はできているでしょうか？

高橋さん：ナウビレッジさんが入った時は、まだ採用活動自体がスタートしていなかったので、ほぼゼロスタートだったことを考えると、今は安定して月100人の応募流入が取れる状態になりました。その母集団からしっかりと選考できるくらいの応募数となっているので、成果は出ていると思います。母集団形成ができ、（選考者）を選べるようになったというのが大きいですね。

また、人材紹介エージェントとのコミュニケーションの部分でかなり相談させてもらっています。正直、人材紹介エージェントさんとの適切なコミュニケーション方法が分からなかったため、（エージェント出身の）今村さんのエージェントコミュニケーションから学ぶことが多いですね。エージェントコミュニケーションというような、明文化が難しい部分も徐々に内製化できたらと思っています。

ー 今後、当社に今後期待することを教えてください。

新庄さん：今、ご相談させていただいているSEOの件も含め、WEBマーケにおける全体的な底上げ、成果の向上にはもっと力を入れていきたいです。伸び代はまだまだあると思うので、そこを一緒に盛り上げていただけると嬉しいです。

ー 最後に、弊社をおすすめするとしたらどのような会社ですか？

新庄さん：デジタルマーケティングを内製化したいと考えている会社はたくさんあると思います。特に中規模の会社さんでガンガンチームを作って組織で売上を伸ばしていきたいと考えているところなんかは、上手くはまると思います。

そういう上昇志向の強いタイプの企業さんは社員をちゃんとを育てて、全員でアタックをかけないと伸びないと考えている部分があるので、そういった意味でもなんとか手元の社員を育てようとするところに内製化の需要が生まれるんじゃないでしょうか。

高橋さん：（ナウビレッジが得意とする）人材集客の部分って、いわば目に見えないニーズをもった人（顧客）を集める手法なので、業界は関係なく応用が効くと思います。

「水はくれないけど、井戸の掘り方を教えてくれる」という教訓がありますけど、ナウビレッジに関して言えば「水もくれるし、井戸の掘り方も教えてくれる」（笑）。

うちの広告運用においてもそうだったように、再現性があることを教えることができるっていうのが本当に大きな価値だと感じています。

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株式会社アーラリンク

HP：https://www.ala-link.co.jp/

業種：電気通信事業

提供サービス：格安スマホサービス　

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