自社媒体のお問い合わせ件数が２倍以上に。同じ目線でトライアンドエラーできるパートナーとして

住宅リノベーション事業、不動産事業を手がけている株式会社FIND様は、自社媒体経由の反響獲得に課題を感じられ、2020年9月から取り組みを開始した企業です。

常務取締役の富田様に、リノベーション会社が抱えるデジタルマーケティングの悩みやナウビレッジとの取り組みのキッカケをお伺いしました。

WEBからの反響数のコントロールに悩んでいた

―まず、お客様の役職/所属チームを教えてください。

株式会社FINDの常務取締役経営企画部エグゼクティブゼネラルマネージャーの富田と申します。管掌領域は経営企画、マーケティング、コーポレート部門です。

―マーケティング部門における目標を教えてください。

まずは、年間の受注目標額を達成することです。KPIはそれぞれの流入元からの反響数になります。その他の指標としては、現調数、現調率、成約率、単価などがあります。チャネル毎に評価指標が違うので、それぞれの指標での最適化を図っています。

また、中長期的な方針は、自社媒体の集客のシェアを増やすことです。現在は、他社媒体に集客を頼っているところがあるので、チャネルの中で自社媒体のボリュームを増やしていく必要性を認識しています。

―当社の依頼以前は、どのようなマーケティング施策に取り組まれていましたか？

スポットでのLP制作、WEB広告の運用等は行っていたのですが、思うような成果が上がりませんでした。予算自体もそれほど多くなく、広告効果が現れるよりも前に、いつ見切りをつけるかといった状況でした。もしかしたらデジタルマーケティングに踏み切れない会社のあるあるかもしれないですね。

雑誌やポータルサイトからの問い合わせは結構数は来るのですが、歩留まりが悪いというか、一件、一件にかなりの工数をかけて対応しても、なかなか成約に至らないのが現状でした。

デジタルマーケティングって、ただLPを作ればいいというわけでもなく、サイト導線や、SEO、SNS運用など全方位的にアプローチが必要ですよね。当時は、LP制作やWEB広告の運用の専門家に頼んでみたりもしましたが、デジタルマーケティングをトータルで相談できる人が少ないことが悩みのタネでした。

―私たちとの取り組みを始める前から、デジタルマーケティングにはある程度取り組まれていたように思いますが、当時からWEBへの課題を感じていたのですか？

そうですね。過去弊社で書いていたブログ記事を転載して自社サイトにコラムとしてアップしてみたり、SNS運用を始めてみたりなどしていたのですが、明確な目標設定のない運用だったため、とりあえず記事をアップしてみようという感じでした。SEOのキーワード選定のノウハウもない中で、数だけこなしていた感じですね。

WEBでは、「このくらい広告予算を投下したら、このくらいの反響が作れる」とある程度、蛇口のように反響数をコントロールできる状態にしておきたいと思っていました。出稿を他社媒体に依存しすぎると、フレキシブルな対応ができないですし、弊社の場合は反響が増えすぎても、現場の対応が追いつかなくなるリスクもあるので、自社媒体主導の体制にしていかないと厳しいと感じていたんです。

同じ目線でトライアンドエラーできる関係性

―弊社をお知りになったきっかけを教えてください。

知り合いの社長様との会話で「WEBマーケ周りで課題お持ちじゃないですか？」と聞かれたのがきっかけです。「紹介したい人がいるのですが、話を聞いてみませんか？」と言わたので「ぜひぜひ」と。そこで、ナウビレッジの代表の今村さんにお越しいただいたんですよね。

その時に、集客の課題感や今後の展望について相談させていただきました。「社内にWEBマーケのノウハウを体系化していきたい」と話したら「それなら、お手伝いさせていただけますよ」と。

―当社をお選びいただいた理由を教えてください。

会話の中で目線があったというか。お話ししていて考え方が分かりやすく合う感覚がありました。

「リフォーム」とひとくちに言っても領域は多種多様ですし、企業によって取るべき戦略は全く異なると思うのですが、そこを、丁寧に汲み取っていただけて。「所謂、建設業ってこうだよね」とか「リフォームってこういうものでしょ？」「他のサイトはこうだよ」とステレオタイプに語らないところもフィットしました。

WEBマーケは一概に、こうやったら成功しますよ、ではなく、仮説とトライアンドエラーの中で、適正化を図っていくものですよね。そのためには、常に双方のコミュニケーションが必要。その点、ナウビレッジさんは、同じ目線で物事をとらえ、一緒にトライアンドエラーできる心強いパートナーです。

お問い合わせ件数が２倍以上に

―当社とのお取り組み開始時期と、具体的な施策について教えてください。

取り組みを開始したのは、2020年9月です。当時は、CVの改善であるとか、お問い合わせフォーム一つとっても離脱しないようにと、まずは導線の改善から始めました。並行して新サービスLPも作り始めましたね。

田開さんがよく仰っているのですが、一番コンバージョンに近いところから改善するのが大切だと。まずは問い合わせの項目がすごく多かったので減らしましょう、というアドバイスをいただき、問い合わせフォームの改善から着手することにしました。入力項目を細かくしすぎると面倒くさくなって離脱者が増加するので、まずは問い合わせをしていただいてから、詳細のヒアリングはあとから行うというフローに転換しました。

サイト改修やLP制作が終わったのち、反響獲得を目的にGoogle広告の運用も始めていただきました。こちらは2021年の4月から今も継続して行っています。

また、現在はSEO記事の制作やHPのサイト構造に関するコンサルティングもお願いしています。

―施策は何を目標にして行われましたか。

やはり、反響数です。結果的に施策をはじめた当初からHPからの問い合わせが2020年と2021年対比で、問い合わせ数が2倍以上に増えました。色んな要因があると思うのですが、ナウビレッジさんとのWEB施策は大きく影響していると思います。

とくに問い合わせフォームの導線の改善が大きかったですね。もし改善していなかったら、知らず知らずに離脱してしまっていたお客様もたくさんいらっしゃったはずです。

また取り組みを始めてからは、社内も変わりました。これまではブランディング寄りの方針で、マーケティングが結果論になりがちだったものが、より数字で語る文化が醸成できてきたと感じます。

数字で語る文化の醸成は、個人的にはずっと取り組みたかったことなのですが、ナウビレッジさんが第三者的に入っていただくことで、より社内で腑に落ちている感覚があります。

WEB領域全般を任せられるパートナーとして

―現在の状況と今後当社に期待することはありますか？

現在、LPやWEB広告の運用、SEO、サイトの新設など、WEB周り全般をお願いしているのですが、今後も多面的にご相談に乗っていただきたいです。

特に今年は色々と取り組んできた施策の答え合わせの年であり、より一層の結果を出していきたいなと思っています。状況は常に変化しますが、我々としても細かい要望やニュアンスを伝えていきますし、そこのキャッチアップを今後ともよろしくお願いします。

―当社の特徴はなんだと思いますか？

マーケの切り口でWEB全般に広くフレキシブルに対応してくださるところです。内製化支援込みのソリューション解決型のサービスというか、クライアントの課題を解決するために、色んなリソースをご紹介していただける点も含めて。

そういう動きが良い会社さんって、ありそうでないんですよ。「うちはこの領域に特化しています」とか。ナウビレッジさんは、WEBマーケ周りに関してなんでも相談できる存在になっています。

―当社のサービスはどのような会社におすすめですか？

WEBマーケに関して攻めあぐねていたり、これからゼロイチでWEBマーケを立ち上げようとしている会社さんは、ぜひ相談してみることをおすすめします。

---

株式会社FIND
・HP：a-find.jp
・事業内容
　リノベーション／リフォーム
　不動産売買仲介
　新築/注文住宅
　空間デザイン
　ファイナンシャルプランニング
　ホームインスペクション

---