BtoB企業がHubSpotを活用したマーケティングでリード獲得する方法

BtoBビジネスにHubSpotが向いている理由

BtoBビジネスにおけるリード獲得は、単に数を集めるだけでなく、質を重視し、いかに顧客の深いニーズに合致したアプローチができるかが重要です。
HubSpotは、その特性からBtoB企業のマーケティング活動と非常に相性が良いと言えます。

▼HubSpotの特性

・見込み顧客のニーズを把握し、最適なアプローチができる
・ウェブ上での行動を可視化できる
・マーケテイングだけでなく営業・カスタマーサポートとの部門間連携ができる

見込み顧客のニーズを把握し、最適なアプローチができる

BtoBマーケティングでは、見込み顧客のニーズに合わせた情報提供やタイミングが成果を左右します。
HubSpotは、各コンタクトの行動履歴や興味関心を蓄積・分析することで、「今、何に関心を持っているか」「どの検討段階にいるのか」といったニーズを把握することができます。

たとえば以下のような情報を蓄積し、アプローチ方法を検討することが可能です。

・ケース①：Aさんが「特定の製品ページ」を繰り返し閲覧している
→その製品に関する詳細な資料やウェビナー情報を提供するなど、パーソナライズされた提案ができるようになります

・ケース②：Bさんが「特定のホワイトペーパー」をダウンロードした
→その内容をさらに深掘りする事例集や、関連業界のトレンドレポートを配信し、次のステップを促すことができます

・ケース③：Cさんが「競合他社との比較資料」をダウンロードした
→自社の優位性を強調するデータや導入事例をメール配信したり、次の商談時に競合との比較情報を提示することで、購買検討を後押しすることに繋げられます

このように、HubSpotは顧客の行動からニーズを読み取り、より精緻なアプローチを可能にします。

ウェブ上での行動を可視化できる

HubSpotでは、見込み顧客のオンライン上での行動データをリアルタイムで可視化し、CRM上に一元管理できます。
主に以下のようなデータが自動で記録されます。

・ウェブサイトの訪問履歴（訪問日時・閲覧ページ）
・フォームの送信履歴（問合せ・資料請求など）
・メールの開封率・クリック率
・ダウンロードコンテンツの履歴（資料名・DL回数など）

これらの行動データをもとに、各顧客の関心領域や購買ステージを可視化することで、営業・マーケティング両面における適切なアクションにつなげることができます。

マーケテイングだけでなく営業・カスタマーサポートとの部門間連携ができる

HubSpotは、マーケティング、営業、カスタマーサポートといった各部門の情報を一つのプラットフォーム上で共有できるため、部門間のシームレスな連携を実現します。

マーケティング部門が獲得したリード情報は、営業部門にリアルタイムで共有され、過去のコミュニケーション履歴や顧客の行動パターンを把握した上で、より効果的な営業活動を展開できます。

また、カスタマーサポート部門も顧客情報を参照することで、より質の高いサポートを提供し、顧客満足度を高めることが可能です。

部門間の壁を取り払い、一貫した顧客体験を提供することは、長期的な顧客関係を構築する上で不可欠であり、HubSpotはその強力な基盤となります。

BtoBマーケティングでHubSpotはどのように使えるか

HubSpotは、BtoBマーケティングにおける多岐にわたる課題を解決し、リード獲得から育成、そして顧客化までを一貫してサポートする強力なツールです。
特に「Marketing Hub」を中心に活用することで、その真価を発揮します。

リード獲得と管理におけるHubSpot活用方法

Marketing Hubは、リード獲得のための様々な機能を統合し、効率的なリード管理を可能にします。
ウェブサイトの訪問者からどのようにリードを獲得し、それらを効果的に管理していくかについて、「マーケティング」と「データ分析・レポート」の観点から見ていきましょう。

◆マーケティング

ウェビナー
HubSpotのメール配信機能やワークフロー機能を活用し、ウェビナーの告知から参加者登録、リマインダーメールの自動送信までを効率化できます。
ウェビナー後のアンケートやフォローアップメールもHubSpot内で完結できるため、参加者のエンゲージメントを高め、リードの育成につなげることが可能です。

例えば、ウェビナーのテーマに興味を示した参加者に対して、関連するホワイトペーパーのダウンロードを促すといったナーチャリング施策も容易に実施できます。

関連記事：
・HubSpotのメルマガ配信機能とは？活用メリットや作成方法、効果検証方法まで徹底解説
・HubSpotワークフローとは？設定方法から活用例まで徹底解説

広告
Google広告やFacebook広告といった各種広告プラットフォームとの連携により、HubSpot内で広告キャンペーンの管理と効果測定が可能です。
広告からの流入データをHubSpotに集約することで、どの広告が質の高いリードをもたらしているのかを正確に把握し、広告費の最適化に役立てることができます。

特定のキーワードで検索しているユーザーに対して、HubSpotで作成したランディングページに誘導する広告を配信し、CV率を向上させるなどの戦略的な運用が可能です。

関連記事：
HubSpotの広告管理機能とは？連携できる広告の種類と活用メリット、連携方法を詳しく解説【Google広告・Meta広告・Linkedin広告】

ウェブトラッキング
HubSpotのトラッキングコードをウェブサイトに埋め込むことで、訪問者の行動履歴（どのページを閲覧したか、どのコンテンツをダウンロードしたかなど）を詳細に追跡し、それぞれの訪問者が見込み顧客としてどの程度成熟しているかを把握できます。

これにより、例えば特定の商品ページを繰り返し閲覧している見込み顧客に対して、その商品に関する具体的なソリューションを提案するメールを自動送信するなど、パーソナライズされたアプローチを実現します。

関連記事：
HubSpotのウェブサイトトラフィック分析機能とは？可視化できるデータや、設定方法をわかりやすく解説

SNS
HubSpotは主要なSNSプラットフォームと連携し、投稿の予約投稿、効果測定、そしてSNS上での見込み顧客とのエンゲージメントを管理できます。
SNSキャンペーンから得られたリード情報をHubSpotに自動で取り込むことで、SNSを起点としたリード獲得から育成までの一貫したフローを構築できます。
例えば、LinkedInで企業のソリューションに関する記事をシェアし、興味を持ったユーザーをHubSpotのフォームに誘導し、リードとして獲得するといった運用が可能です。

関連記事：
HubSpotのSNS連携機能とは？連携方法や予約方法、炎上リスクの回避について解説

スコアリング
見込み顧客の行動履歴や属性情報に基づき、リードの購買意欲や適合度を数値化する「リードスコアリング」は、HubSpotの強力な機能の一つです。
ウェブサイトの訪問頻度、メールの開封率、資料ダウンロード数など、事前に設定したルールに基づいてスコアを付与することで、有望なリードを効率的に特定し、営業担当者への引き渡しを最適化できます。
スコアが高いリードに対しては営業部門が即座にアプローチし、スコアが低いリードはマーケティング部門がナーチャリング施策で育成するといった分業体制を確立できます。

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HubSpotのスコアリング機能とは？リード評価から設定方法・活用法まで徹底解説

ABテスト
ウェブサイトのランディングページやメールの件名、CTA（Call To Action）など、マーケティング施策の様々な要素についてA/Bテストを実施し、効果を最大化できます。
HubSpotのA/Bテスト機能は、異なるバージョンを自動で配信し、どちらがより高い成果を上げたかをデータに基づいて判断できます。
例えば、ランディングページのボタンの色やテキストを変更することで、フォーム入力率がどのように変化するかを検証し、最も効果的なパターンを特定することが可能です。

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HubSpotのABテストとは？利用できるプランや実行方法を解説

◆データ分析とレポート

HubSpotは、マーケティング活動の成果を可視化し、改善点を発見するための強力なレポート機能を提供します。

レポート機能
Marketing Hub内で実施されたキャンペーンや個々の施策について、詳細なレポートを自動で生成します。
例えば、メールキャンペーンの開封率、クリック率、コンバージョン率、ランディングページの訪問数、フォーム送信数など、多岐にわたる指標を視覚的に把握できます。

これにより、どの施策が効果的で、どの部分に改善の余地があるのかを一目で把握することが可能です。

関連記事：
HubSpotのレポート機能の特徴や作り方について解説

ダッシュボード機能
複数のレポートをまとめて表示できるカスタム可能なダッシュボード機能により、マーケティング活動全体の進捗状況や主要なKPI（重要業績評価指標）をリアルタイムで監視できます。
例えば、週ごとのリード獲得数、月ごとのウェブサイト訪問者数、キャンペーンごとのROI（投資収益率）などを一箇所で確認でき、戦略的な意思決定を支援します。

関連記事：
HubSpotのダッシュボード機能を解説！作成方法や活用方法とは？

カスタムレポート
標準のレポートでは把握できない特定の指標や、複数のデータを組み合わせて分析したい場合に、カスタムレポートを作成できます。
例えば、「特定のリードソースから獲得したリードの、製品Aに関する資料ダウンロード数」といった、より詳細で具体的な分析を行うことで、マーケティング戦略の精度を高めることが可能です。

これにより、自社のビジネスモデルや目標に合わせた柔軟なデータ分析が実現します。

BtoB企業でのHubSpot導入事例

実際にHubSpotを導入し、成果を上げているBtoB企業の事例を見ることで、その活用イメージがより具体的に湧くでしょう。

アドビ株式会社

アドビ株式会社は、HubSpotを導入する以前、ウェブサイトに散在するコンテンツの管理や、SEO施策の効果測定に課題を抱えていました。

HubSpotのCMS機能とマーケティング分析ツールを活用することで、ウェブサイト全体のコンテンツを統合し、SEO施策を効率的に実施。

結果として、オーガニック検索からのリード獲得数を大幅に増加させました。

HubSpotのSEOツールは、キーワード分析からコンテンツの最適化、テクニカルSEOまでを一貫してサポートし、アドビ社のウェブプレゼンス強化に貢献しています。

参照：アドビ株式会社

ターゲットメディア株式会社

ターゲットメディア株式会社は、顧客とのコミュニケーションにおいてメールマガジンを重要なチャネルとして位置付けていましたが、効果的な運用に課題がありました。

HubSpotのメールマーケティング機能を導入後、顧客セグメントに基づいたパーソナライズされたメール配信や、A/Bテストによる件名・コンテンツの最適化を実施。

これにより、メール開封率とクリック率が向上し、結果としてメルマガ経由でのリード獲得数が増加しました。

HubSpotの分析機能により、どのコンテンツが読者に響いているかを把握し、次なる施策に活かしています。

参照：ターゲットメディア株式会社

株式会社ヴィス

株式会社ヴィスは、セミナー開催や資料ダウンロードを通じてリード獲得を行っていましたが、それらのリードを効果的に育成し、商談に繋げるプロセスに課題を抱えていました。

HubSpotのマーケティングオートメーション機能を活用し、セミナー参加者や資料ダウンロード者に対して、段階的に興味喚起を図るナーチャリングメールを自動で配信。

さらに、見込み顧客の行動スコアに基づいて営業担当者への通知を行うことで、見込み度の高いリードをタイムリーに営業に引き渡せるようになり、商談化率が向上しました。

参照：株式会社ヴィス

ピー・シー・エー株式会社

ピー・シー・エー株式会社は、HubSpot導入以前、ウェブサイト訪問者の行動を詳細に把握することが困難でした。

HubSpotのウェブ追跡機能とCRMの統合により、訪問者がどのページを閲覧し、どのコンテンツに興味を示しているかをリアルタイムで可視化できるようになりました。

この顧客行動の可視化により、マーケティング施策の精度が向上し、結果としてMRR（月次経常収益）が5倍に増加するという驚異的な成果を達成しました。

顧客の潜在的なニーズを早期に発見し、適切なタイミングでアプローチできるようになったことが、この成長の大きな要因です。

参照：ピー・シー・エー株式会社

ナウビレッジはBtoB企業でのHubSpot導入実績から導入・運用をサポート

いかがでしたか？
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数多くのBtoB企業への導入支援・運用支援実績があり、またナウビレッジ自身も、HubSpotを導入したことで自社のマーケティング体制を強化し、200％以上の成長を実現しています。
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