HubSpotのシーケンス機能とは？ワークフローとの違いや使い方を徹底解説！

HubSpotシーケンスとは

HubSpotの「シーケンス」は、営業担当者（セールスチーム）が個々の見込み客や顧客に対して行う、一連のフォローアッププロセスを自動化・半自動化するための機能です。

日本語では「営業フォローアップの自動化」や「ステップメール（営業用）」といったイメージが近いです。

具体的には、以下のことができます。

• 個別メールの自動送信（※）
  営業担当者個人のアカウントから、パーソナライズされた一連のメールを段階的に自動送信します。
  
• 営業タスクの自動作成
  メール送信とメール送信の間に、「電話をかける」「社内ミーティングを設定する」といった営業担当者向けのタスクを自動で作成し、実行を促します。

この機能の最大の特徴は、あくまでも営業担当者個人のコミュニケーションをサポートする点にあります。

実際に使ってみた

ナウビレッジでも下記のようなシーンでシーケンスを利用しています。

・商談のフォローアップ
・セミナー参加者への特典案内やフォローアップ
・新事例の案内
など

組織として稼働させるマーケティングメールとは異なり、担当者ベースで利用できるため、細かなニーズやタイミングを拾うことができます。
業務効率化と商談数を増加させることができる便利機能です。

シーケンス機能を使うメリット

シーケンス機能を活用することで、営業活動は劇的に改善します。
主なメリットを3つご紹介します。

業務の自動化によるコア業務への集中

営業担当者が日々費やしている時間の多くは、個別のフォローアップメールの作成・送信や、次のアクションを忘れないためのリマインダー設定といった定型的な作業です（※）。

シーケンスを利用すれば、これらの定型作業の多くを自動化できます。
結果として、営業担当者は「顧客へのヒアリング」「商談の準備」「提案の検討」といった売上に直結するコア業務に集中できるようになり、生産性が向上します。

※参考：日本の営業担当者は1日にあとどのくらい顧客と接する時間が欲しい？――HubSpot Japan調査｜ITmediaマーケティング

営業機会の最大化と機会損失の防止

「忙しくてフォローアップが遅れた」「メールを送り忘れた」といった人的ミスは、営業機会の損失につながります。

シーケンスは、あらかじめ設定されたシナリオに従って適切なタイミングで、抜け漏れなくフォローアップを実行します。また、返信があった時点で自動的に停止するため、「しつこい」印象を与える心配もありません。

これにより、すべての見込み客に対して質の高いフォローアップが保証され、営業機会の最大化と機会損失の防止に貢献します。

営業コミュニケーションの標準化

優秀な営業担当者の「勝ちパターン」のメール文章やフォローのタイミングをシーケンスとして登録することで、営業コミュニケーションの質を組織全体で標準化できます。
これにより、経験の浅い担当者でも、質の高い営業プロセスをすぐに実行できるようになり、組織全体の営業力の底上げに繋がります。経営者や管理職の方にとっては、営業品質の担保という大きな安心感に繋がります。

HubSpotのシーケンスとワークフローとの違い

HubSpotには、シーケンス以外にも自動化ツールとして「ワークフロー（Workflows）」機能があります。これら二つの機能は混同されやすいですが、目的と機能に明確な違いがあります。

	シーケンス	ワークフロー
利用目的	営業担当者の個別フォローアップの効率化と関係構築	マーケティング・業務プロセス全体の自動化、大量・一括処理
送信元	営業担当者個人のメールアドレス（GmailやOffice 365に接続）	共有メールアドレスやマーケティングメール用のアドレス
対象者	個別の連絡先（営業担当者が手動またはタスクとして登録）	大量の連絡先や企業、取引、チケットなど、複数のオブジェクト
実行アクション	・個人のフォローアップメールの送信 ・営業担当者へのタスク作成	・マーケティングメールの送信 ・連絡先、取引、企業データの更新 ・内部通知（SMS/メール）の送信
自動停止条件	連絡先からの返信や手動での解除があった場合、自動的に送信設定停止	特定のアクション（例：フォーム入力、取引ステータス変更）が実行された後も継続することが多い
活用シーン	・個別商談のフォロー ・イベント参加者への追跡 ・失注案件の再エンゲージメント	・ステージに基づいた自動メール送信 ・データ更新 ・チケット作成 ・社内通知

つまり、シーケンスは、営業担当者が「あなた個人へ送っている」感を出したい、一対一のフォローアップを効率化したい時に使います。

一方で、ワークフローは、条件に合った顧客へ「一斉に・自動で」情報提供したい、データ処理や部門をまたぐ業務を自動化したい時に使います。企業にとっては、シーケンスは「優秀な営業マンの右腕」、ワークフローは「全社の自動化エンジン」と考えると理解しやすいでしょう。

参考：HubSpotワークフローとは？

シーケンスの設定手順

HubSpotのシーケンスは非常に直感的に設定できます。
ここでは、基本的な3つのステップを解説します。主なステップは以下の通りです。

①シーケンス（ステップ）の登録
②シーケンスの設定
③シーケンスの登録解除

①シーケンス（ステップ）の登録

まず、「ステップ」を作成します。

▼例
ステップ1：自動送信Eメール（商談のお礼）
ステップ2：1回目のコールタスク（商談の後追い）
ステップ3：2回目のコールタスク（商談の後追い）
完了

①テンプレートの作成をしておく
シーケンスで送信するフォローアップメールのテンプレートを、事前にHubSpot上で作成します。ここでパーソナライズトークン（例：{firstname}、{companyname}）を使い、個別感を出せるように準備します。
※この①は、シーケンス登録時にあとから作成することも可能です

②シーケンスを登録する
左サイドメニューの [営業] > [シーケンス] をクリックし、[シーケンスの作成] をクリックする

③シーケンスのテンプレートを選択する

④シーケンス登録画面で、ステップの追加をする
「メール送信（自動・手動）」や「タスクを作成（コール・メール）」といったステップを、適切な待機時間（例：メール送信後3営業日後）を設定しながら追加していきます。

▼ステップで「自動送信Eメール」を選択した場合：
事前に作成したメール文を選択するか、新規でメール作成をします

▼ステップで「コールタスク」を選択した場合：
担当者への具体的なアクショ、期限、優先度などを設定します

▼遅延設定をしたい場合：
自動配信Eメールが最初のステップではない場合、［遅延］の横にある設定を使用して、Eメールを送信するまで待機する日数を設定できます（最大90営業日）
※タスクを実行するまでの遅延日数も設定可能です

▼内容を編集／ステップの順番を入れ替え／削除したい場合：
[アクション] をクリックし、編集できます

⑤必要なステップ数を登録したら、完成

②シーケンスの設定

シーケンスにステップを追加した後、フォローアップEメールの送信時間やデフォルトのタスクの作成時間などの全体的なシーケンス設定を編集できます。
これらの設定は、シーケンスの最初のステップ以降に実行されるEメールとタスクにのみ適用されます。

①シーケンスエディター上部の [設定］タブをクリックする

②Eメールの設定をする
・営業日にのみステップを実行：デフォルトでは、フォローアップEメールは営業日にのみ送信されます。土曜日と日曜日にEメールを送信する場合は、［営業日にのみステップを実行］スイッチをオフに切り替えます
・自動配信Eメールの送信時間枠（送信時間枠）：ここで設定された時間範囲内で、過去のEメールの開封数とタイムゾーンに基づき最適な送信時間を自動的に決定します

③タスクのリマインダー設定をする
リマインダーをONにし、時刻入力を使用してリマインダーを受け取るデフォルトの時間を選択します

③マーケティングキャンペーンへの追加設定をする
Marketing Hub ProfessionalまたはEnterpriseサブスクリプションを利用している場合、シーケンスをキャンペーンに関連付けられます。
シーケンスに登録されたコンタクトは「影響を受けたコンタクト」と見なされます。

③シーケンスの登録解除

自動登録解除のトリガーを編集したり、ワークフローを設定したりして、コンタクトの自動的な登録または登録解除を管理できます。

①上部の [自動化] をクリックし、登録解除の設定をする
以下の条件で自動的に停止します

・コンタクトがいずれかのEメールに返信した場合
・コンタクトがミーティングを予約した場合
・コンタクトがいずれかのEメールに返信したかミーティングを予約した場合
・手動でシーケンスから登録解除された場合

手動で解除するには、連絡先レコード内にある「シーケンスから解除」ボタンをクリックするだけです。例えば、電話で商談に進むことが確定した際などは、手動で解除して重複したフォローを防ぎます。

②カスタム自動化の設定をする【任意】
［自動化を作成］ボタンから、フォーム送信やページ閲覧などの他のトリガーに基づいて、コンタクトを自動的に登録または登録解除するワークフローを作成できます

シーケンスの活用事例と成功パターン

ここからは、企業の現場で、シーケンス機能がどのように活用されているのか具体的な活用事例と、成功のためのパターンをご紹介します。

製品デモ後・問い合わせ後のフォローアップ（詳細情報提供と次のステップへの誘導）

▼活用パターン
情報提供型＋行動促進型

▼ステップ例
1.（即時）
デモ参加への感謝と、デモ内容の要約PDFを添付したメール送信
2.（3日後）
競合との比較や導入事例など、より具体的な情報を提供するメール送信
3.（7日後）
担当者へ「導入の次ステップ（トライアルなど）について電話で確認する」というタスクを作成

▼成功のポイント
デモ直後の熱量が高い状態で、必要な情報を段階的に提供し、顧客の検討を後押しします。タスクステップで電話確認を組み込み、自動化だけに頼らず、人によるアプローチも忘れないことが重要です。

イベント参加者への追跡（感謝のメッセージと関連コンテンツの提供）

▼活用パターン
ナーチャリング（育成）型

▼ステップ例
1.（即時）
ウェビナー参加への感謝メールと、録画または講演資料へのリンクを送信。

2.（5日後）
ウェビナーで触れられなかった関連性の高いブログ記事やeBookへのリンクを送信。

3.（10日後）
特に興味を示した参加者に対し、「特定の質問がないか確認のメールを送る」というタスクを作成。

▼成功のポイント
イベントで得られた興味を冷まさず、継続的に価値あるコンテンツを提供し続けます。これにより、参加者を「見込み客」から「検討客」へと育成します。

既存顧客へのアップセル・クロスセル提案（個別ニーズに基づいた最適化）

▼活用パターン
顧客ロイヤルティ向上型

▼ステップ例
1.（契約更新3ヶ月前）
契約プランに含まれていない上位機能のメリットを紹介するメール送信

2.（1ヶ月後）
利用状況から推定される別製品との連携事例や導入効果を具体的に紹介するメール送信

3.（2週間後）
担当者へ「利用状況のヒアリングと更新提案の電話」というタスクを作成

▼成功のポイント
顧客の利用データに基づき、「なぜその提案が顧客にとって価値があるか」を明確に示します。カスタマイズ性の高いシーケンスを使うことで、個別最適な提案を効率よく展開できます。

失注案件（Closed Lost Deals）の再エンゲージメント（関係再構築の機会創出）

▼活用パターン
休眠顧客掘り起こし型

▼ステップ例
1.（失注から6ヶ月後）
失注時とは異なる視点での新しい業界トレンドレポートや成功事例を添付したメール送信

2.（10日後）
価格体系や製品アップデートに関する情報提供メールを送信

3.（1ヶ月後）
担当者へ「状況を確認する非営業的な挨拶メールを送る」というタスクを作成

▼成功のポイント
再び検討のテーブルに乗せるため、過去のネガティブな印象を払拭する新しい情報や価値を提供します。売込み感を出さない、価値提供に徹したメール設計が鍵です。

採用活動における候補者とのコミュニケーション（スムーズなオンボーディング）

▼活用パターン
非営業コミュニケーション型

▼ステップ例
1.（面接後）
面接への感謝と、会社のカルチャーや働く環境を紹介するメール送信

2.（内定承諾後）
入社までに準備すべきこと、社内手続きの案内、配属先のチーム紹介などを段階的に行うメール送信

3.（入社1週間前）
入社後の初日のスケジュール確認と、歓迎のメッセージを送るメール送信

▼成功のポイント
採用活動においても、HubSpotの丁寧で一貫したコミュニケーションを適用することで、候補者に安心感を与え、入社後の定着率向上に貢献します。

シーケンス機能を活用できる製品・プラン

HubSpotのシーケンス機能は、主に以下の製品・プランで利用できます。

	Sales Hub	Service Hub	備考
無料	–	–	–
Starter	–	–	–
Professional	〇	〇	・1つのアカウントにつき最大5,000件のシーケンス ・送信可能なEメール数はユーザー1名ごとに1日最大500件
Enterprise	〇	〇	・1つのアカウントにつき最大5,000件のシーケンス ・送信可能なEメール数はユーザー1名ごとに1日最大1,000件

効率的で質の高い営業活動を目指すなら、Sales Hub Professional以上のプランの導入が推奨されます。
Sales HubのProfessionalプラン以上には、シーケンス以外にも、レポート機能や予測分析機能など、営業活動を本格的に強化するツールが多数含まれています。

よくある質問

ここでは、シーケンス機能に関するよくある質問にお答えします。

Q: HubSpotシーケンスとマーケティングメールの主な違いは何ですか？

A: 主な違いは「目的と送信元」です。

シーケンス：営業担当者が個別の連絡先へ送る個別フォローアップが目的です。
送信元は営業担当者個人のアドレスであり、メール本文への返信があれば自動で停止します。マーケティングメール：大量の連絡先へ一斉送信し、ブランド認知やコンテンツ提供が目的です。
送信元は共有アドレスなどで、返信があっても自動では停止しません（ワークフローで設定は可能）。

Q: 1つのシーケンスに何通までメールを追加できますか？

A: シーケンスのステップ数に上限はありません。
効果的なフォローアップの観点から、長すぎるシーケンスは見込み客に煩わしさを与える可能性があります。一般的には、3通から5通程度で構成されることが多いです。間に「タスク」を挟むことで、人による接触機会も確保しましょう。

 Q: 1つの連絡先（コンタクト）を、一度に複数のシーケンスに登録できますか？

A: できません。
1つの連絡先（コンタクト）は、一度に1つのシーケンスのみに登録可能です。別のシーケンスに連絡先（コンタクト）を登録したい場合、最初に登録したシーケンスから登録解除する必要があります。

Q: 複数のコンタクトを、一度に1つのシーケンスに登録できますか？

A: できます。
ただし上限があり、一度に1つのシーケンスに一括登録できるのは「上限50コンタクトまで」となります。

Q: シーケンスから手動で解除するにはどうすれば良いですか？

A: 該当する連絡先レコードを開き、右上の「シーケンスから解除」または「登録解除」ボタンをクリックするだけで完了します。
顧客との商談が開始された、または電話で状況が確認できたなど、シーケンスによる自動化が必要なくなったタイミングで手動解除を行います。

Q: シーケンスのメールは、返信されたら自動的に停止しますか？

A: はい、自動的に停止します。
これがシーケンスの大きな特徴であり利点です。見込み客から返信があった時点で、「個別フォローの自動化」というシーケンスの役割は完了し、営業担当者による人対人の対応へとスムーズに移行します。

シーケンス機能を活用して営業活動の効率を高めよう

いかがでしたか？

HubSpotのシーケンス機能は、企業が抱える「営業リソースの不足」や「フォローアップの質のバラつき」といった課題を、個別最適化を保ちながら効率的に解決するのに適したツールです。

シーケンスをワークフローと適切に使い分けることで、営業活動は標準化され、結果として営業担当者がコア業務に集中できる環境が整い、売上向上に直結します。

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