本記事の前半ではスカウトそのものについて説明をし、後半ではスカウトで成果を最大化するために欠かせないRPAについて解説します。

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1．スカウト集客のメリット

転職活動をすでにしている顕在層にアプローチができるスカウト集客ですが、顕在層に対して集客ができる以外のメリットも多くあり、その中でも特に注目すべきポイントを以下にまとめました。

1.1 広告よりも明確なターゲット選定ができる

スカウト集客では、LPやバナーを作りリスティング広告やMeta広告などで集客をするのではなく、あらかじめ経験職種・住所・希望条件・希望勤務地・希望の働き方等を選定したターゲットに対してアプローチを行います。これにより、自社が保有する求人のニーズに最も適した候補者を見つけ出すことができます。

1.2 面談前に求職者情報がわかるので面談の精度が上がりやすい。

スカウト集客で集めた求職者は、他の広告から集客した候補者よりも事前情報が多い傾向があります。スカウト以外の集客方法だとカスタマーサポート部門が面談前に経歴、住所等のヒアリングをする必要がありますが、経験職種・住所・希望条件・希望勤務地・希望の働き方等を求人サイト上に登録しているため、キャリアアドバイザーが万全な状態で面談を行うことが可能です。

1.3 求職者の数を増やしやすい

スカウト集客は、あらかじめ選定した優秀な候補者に対してアプローチを行うため、効果的にターゲットとなる求職者の集客ができます。これにより、クライアント企業の様々な採用要件に応えやすくなります。

1.4 競合他社との差別化

スカウト集客は、個人に対してアプローチができるため、テンプレートではなく個人にあった文章を作りこむことで競合他社との差別化を図ることができ、スカウトの返信率や面談の実施数向上にも繋がります。

1.5 決定率を高められる

事前に検索条件を絞ることにより、スカウトで集客した候補者は、クライアント企業の求める要件に合致している可能性が高いため、決定率(内定承諾率)が高まります。
人材紹介事業を運営する上では、スカウト集客はますます重要な手法の一つになっています。適切なターゲット選定はもちろん、候補者がどういうメッセージを受け取ったら開封したくなるかを意識してスカウトを送付することで、広告では集客しづらい求職者を集客できます。

2．人材紹介におけるスカウトの課題

スカウトで求職者を集客することは有効な戦略である一方で、下記のような課題があります。

2.1 時間と負荷が掛かってしまう

スカウト集客は、媒体によっては人がサイトに張り付いて新規登録者がいるか確認する必要があります。そのため、多くの時間とリソースを費やすことが必要です。
100人にスカウトを送って1人返信が帰ってくればいいほうといった媒体も多いため、
時間がかかる割には面談数を増やせない可能性もあります。

2.2 不快感を与える可能性がある

求職者の中には、スカウトのメールが届くことに不快感を覚える場合があります。
求職者がすでに多数のスカウトが送られていてうっとうしさを感じている場合や、求人を見たいだけで転職することを考えていない場合などではネガティブな反応が生じることがあります。

2.3 ブランドイメージを傷つける可能性がある

スカウトメールの内容が不適切な場合や送付のしすぎの場合などは悪い口コミがつき、ブランドイメージに損傷を与える可能性があります。
過度なスカウトや不適切なアプローチは、求職者や業界内での評判を落とし、集客に取ってマイナスな影響を与えます。

2.4 送付求人の必須要件に該当せずに求職者が応募できないケースがある

求職者の経歴を見てマッチすると思ったクライアント企業の求人を添付してスカウトメールを送ったものの、詳細に経歴について話を聞いたら必須項目に合致しておらず、推薦をすることが難しい場合もあります。
求職者からしたら「スカウトをしてきたから時間を取ったのに応募できないなんて何事だ！」と思い、クレームに発展するケースも存在します。

以上のデメリットを踏まえると、スカウト集客を成功させるためには、慎重な計画と適切なアプローチが必要です。候補者の気持ちや希望を尊重し、ブランドイメージを損なわないよう努めることが重要です。

3．スカウトの返信率

3.1 スカウトメールの返信率とは

スカウトメールの返信率とは、企業が送信したスカウトメールのうち、候補者からの返信があった割合のことを示します。
式で表すと下記になります。

・スカウト返信率＝求職者からの返信数÷スカウトメール送信数

人材業界でリサーチャーをしている方はこの返信率をいかに上げるか、返信数をいかに増やすかを考えながら業務をしています。

3.2 平均的な返信率

スカウトメールの平均返信率は約10％前後と一般的に言われていますが、平均返信率は媒体ごとに大きく異なるため、KPIなどに設定する場合は一律で目標を決めず、媒体ごとに検討する必要があります。

たとえば、「Wantedly」の平均返信率は16％程度、「ビスリーチ」では平均7％程度、「doda maps」では平均〇〇％と大きくばらつきがあります。
特に「Wantedly」は採用広報をメインとして利用されることが多く、他のサービスと比較してスカウトツールとして利用されるケースが少ないため、他媒体と比べると送付数が少なく、返信率が極端に高い傾向があります。

一方、「doda」は、スカウトツールとしての利用がメインで導入されるケースが多いため、企業側も積極的にスカウトメールを送信します。
しかし、登録している候補者は複数の企業からのスカウトメールを受け取ることになり、返信率は低くなる傾向があります。

4．スカウトに強い組織を作るには？

4.1 企業担当の協力を得る

人材紹介業界ではCA(キャリアアドバイザー)とRA(リクルーティングアドバイザー)の協力体制が非常に重要です。
これはスカウトメールにも該当します。

RAがクライアント企業に求人の添付に関する許可を取得したり、スカウトメールの文章作成時や媒体での検索設定をする時にRAが持つクラウント企業のニーズに関する情報を正しく反映することは、
スカウトメールの返信数を増やすためにも非常に重要です。

4.2 効果検証期間を作る

スカウトを組織に導入したばかりの時は一つの返信に一喜一憂をしてしまい、
一回返信がきたスカウトメール文を使い続ける。もしくは少し返信が来ないだけですぐにスカウトメールの内容を変えてしまうことがあります。
ただ長期的にスカウトを運用する際にはそのテンプレが本当に効果があるのかを吟味する必要があります。
効果検証期間を最低でも2週間は作りましょう。

4.3 スカウト専任リサーチャーを配置する

CAの人数が15人を超えたらスカウト専任のリサーチャーを配置することも検討しましょう。
CAがスカウト業務を行いつつ、CA業務をこなすのは非常に難易度が高いです。
人材業界は残業時間が多くなりやすい傾向になりますが、スカウト業務もその温床の一つです。
分担できる業務は分担し、集中して業務を行える環境を作りましょう。

また、リサーチャーではなく後述するRPAを導入したほうが結果的に費用対効果が良いこともありますので、リサーチャーとRPAのどちらが組織体制に合うのかをよく検討しましょう。

5．スカウトの返信数を増やす方法

5.1 候補者が知りたい情報を記載する

スカウトメールでは、候補者が知りたい情報を記載することが大切です。

知名度がある超大手エージェントであれば、情報が薄い&どの企業でも言えることしか記載されていないスカウトメールを送付しても、求職者は返信することが多いです。
しかし、上記のような限られたエージェント以外の企業がスカウトを送る場合は求職者の気持ちを徹底的に考えなければ返信してもらうことはできません。

どの企業でも言えることを伝えるよりも、求職者が「何を知りたいのか・何を知れば安心できるのか」という視点を持ち文章を考えましょう。

例えば、若手の求職者がターゲットの場合は「エージェント＝無理やり就業先を決めさせられる」
というような先入観がある場合が多いので、「面談だけでも問題なし」など書類選考などをしなくても良い旨を文中に含めて面談へのハードルを下げましょう。

一方でハイクラス層であれば「年収アップの実績」「CA自体の経歴」「どういう求人を提案できるのか」を伝えることで求職者は信頼感をもつことができ、スカウトメールに対する返信をしてくれる可能性があがります。

候補者が知りたい情報が分からない場合は、自社が保有している中でも自信がある求人を添付し、スカウトメールを送付しましょう。

5.2 候補者の気持ちを理解する

上記のように求職者視点で必要な情報を入れたスカウトメールを作る場合は、求職者の気持ちを理解することが欠かせません。

図に記載があるターゲットごとに抱えている悩みを理解し、寄り添った文章を作りましょう。

5.3 媒体の特徴をとらえる

マイナビ、リクルート、Dodaなどスカウト媒体にも種類がありますが、
それぞれの媒体で登録している求職者の属性(年齢帯、年収、職種など)は異なります。

求職者の属性が違えば訴求するべきことや文体も大きく変わるため、
自社のターゲットがその媒体に多くいるのか、今よりも最適なスカウト媒体はあるのか、スカウト媒体と訴求しているポイントが合致しているのかを定期的にみなすようにしましょう。

5.4 配信時間を変える

転職活動が当たり前になった現代では、多くの求職者は在職しながら転職活動を行います。
そのためスマートフォンを見る時間が限られているケースが多いです。

返信がなかなか増えない場合はターゲットとなる求職者がスマートフォンを見る時間にはスカウトメールが埋もれてしまっているケースがあるので、スマートフォンを見ているであろう昼休み、通勤電車に乗っている朝と夕方、夜ご飯を食べた後にメールをチェックしている時間等に新着として届くように配信時間を工夫してみましょう。

5.5 スカウトした理由に触れる

求職者様は何でスカウトを送ってきたのか、自分の経歴をちゃんと見ているのかに敏感です。
送ってきた理由もわからず自分の経歴も見ていないことがわかると、すぐに送られたメッセージを閉じ
他の会社から送られたスカウトメールに移ってしまいます。

どういう経験に魅力を感じたのか、どういった理由でスカウトを送ったのかについてはスカウトメールの冒頭で触れて、あなたのことをちゃんと見て送信しているということをアピールしましょう。

5.6 スカウトの運用方法を変える

人力でスカウト業務に限界を感じたり、スカウトの返信数が伸び悩む場合はRPAを利用しましょう。
RPAの詳細については後述しますが、CAもしくはリサーチャーが人力でスカウトを送付する場合は一日に100通メールを送付するのも一苦労です。
スカウトメールの返信率を上げるよりも返信数を上げることに視点を切り替え、可能な限り多くのターゲットに送付できるようRPAの導入も検討しましょう。

6．スカウトRPAとは？

6.1 RPAとは？

RPAとは、ロボティック・プロセス・オートメーションの略であり、人間が行うルーチン業務や作業をソフトウェアロボットが自動化する技術で、近年ビジネス業界で注目を集めているテクノロジーの一つです。

ルーチン作業や人が手動で行う作業をRPAが人間の代わりに作業することが可能です。
RPAで、ルーチン業務などを自動化することで、従業員の負荷を軽減し、生産性を向上させることができます。
また人為的なエラーを最小限に抑えることができるためより正確に作業ができ、人件費の削減にも貢献するため、コスト削減効果が期待できます。

従業員がルーチン業務から解放されることで、人間がやるべき戦略的な業務やクリエイティブな作業に時間を割くことができます。

6.2スカウトにおけるRPA

業務効率・人件費削減に繋がるRPAですが、人材業界でも活用が進められています。
人材業界では主にルーティンワークや人為的なミスが発生しやすいスカウトの送付作業に導入されています。

RPAを導入することによりキャリアアドバイザーがスカウトを送付している場合は求職者対応に使える時間が増え、
リサーチャーがスカウトをしている場合はキャリアアドバイザーやリクルーティングアドバイザーの人数を増やし、売り上げ額アップを目指すことができます。

7．スカウトRPAの種類と機能

7.1 スカウトRPAの種類

人材紹介事業でよく利用されるスカウトRPAは下記の4つです。

・スタンダードファクトリー
・ウエスティ・コンサルティング
・オープンアソシエイツ

月額10万円前後のシステムが大半となっています。

7.2 スカウトRPAにできること

スカウトRPAは上記のように複数種類がありますが、
活用できる機能についてはほとんど差はあまりありません。

スカウトRPAでは一般的に下記の機能が搭載されていることが多いです。

・スカウト自動送信
・スカウトテンプレートカスタマイズ
・メール送付時間の制御
・365日システム稼働
・配信履歴の確認

8．スカウトRPAを活用して返信数を最大化させよう

いかがでしたでしょうか。

スカウトの返信数を増やすための方法をまとめると
・テンプレートを変える
・配信方法を変える
上記のように大きく分けることができます。

配信方法を変えてスカウトの返信数を増やすにはRPAが欠かせません。
面談数を増やすためにもRPAの導入をご検討してみてはいかがでしょうか。

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本記事はホテル業界に身を置く支配人・マーケティング担当者様向けの記事となります。

1．ホテル業界の収益構造

本記事の前提となるホテル業界の収益構造を記載します。

★OTAとは★
Online Travel Agentの略で、じゃらん・楽天トラベル・Expedia・Booking.comなどを指します。

ご覧いただいた通り、ホテル業界は宿泊予約をするまでの広告宣伝費率が異常に高い業界です。

サイトコントローラーで価格を統一し
じゃらん（OTA）への宿泊プランのアップロード作業を代行依頼し
宿泊予約が入ると、じゃらんへ手数料を払う。

という構造ですね。
そして、ホテルの宿泊は国内でいうと楽天トラベル・じゃらんが圧倒的強さを誇るため、ホテル側は自社で集める事すら諦めている方も多いのではないでしょうか。

構造として、OTA経由で宿泊予約が発生した際に成果報酬型で手数料が発生しております。
つまり、OTAを経由しない、じゃらんを経由しない宿泊予約が入ると単純に営業利益が20%伸びてしまうという強力なインパクトがあります。

どれだけ試行錯誤をしても、宿泊予約の100%を自社サイト経由にする事は出来ません。
ただ全体の予約数の30%を直接予約にするだけで、収益率は上がり、働くスタッフ様への人件費にあてたり、老朽化した施設のリニューアルにあてるほうが健全なホテル経営と考えます。

そもそも宿泊客はどのようなプロセスで予約を完了するのでしょうか。
宿泊客のカスタマージャーニーを考えてみましょう。

2．宿泊客のカスタマージャーニー

宿泊客は上記の流れで、ホテルを認知し、比較検討し、申込を行います。
そして直接予約を増加させるための手段は、下記部分に当てはまります。

本記事では

①新規宿泊客を取り込む攻めのマーケティング
②既存顧客のリピートを促す守りのマーケティング

の2つに分けて説明します。

3．新規顧客を取り込む攻めのマーケティング（Google予約・Instagram）

1.Instagram
宿泊客は宿泊エリアが決まると、Instagram・OTAを利用しホテルを検索します。
Instagramでは「熱海旅行」「熱海ホテル」などのハッシュタグで検索を行い、外装・内装・食事などの写真情報から意思決定をします。

上記は仮説ですが、星野リゾート様のインフルエンサーの投稿となります。
ハッシュタグも挿入し、投稿もデザイン性を増すことにより、ユーザーへ投稿画像の保存を促します。
保存される件数が多い投稿をInstagramのアルゴリズムは評価するため、結果的に熱海旅行周辺での星野リゾートさまの認知度が上がるという流れとなります。

2.Google予約
最終的にホテルを決めると、どこ経由で予約をするのが一番安いか、ホテル名でググります。
その際にGoogle予約で最安値を上位表示させることにより、直接予約を促すことが可能となります。

4．守りのマーケティング（Google My Business・LINE）

1.Google My Business
一部の宿泊客は予約前に写真や口コミをチェックしています。
綺麗な外見・内装・食事などの写真を掲載することにより、予約見込み客が逃げる（かご落ち）事を防ぎましょう。またホテルロビーなどで口コミを促すポスターを貼り付けることも推奨します。

2.LINE
既存顧客へのリピート増加を目的として導入します。
毎週・毎月宿泊される固定客の方を増やすため、また頻度を上げて頂くために、LINE公式アカウントを作成し、宿泊客と繋がりましょう。
「10%OFFキャンペーン」や 「デザート無料食べ放題」などを送ることで掘り起しが可能となります。

5．まとめ

直接予約を増やす必要性と、増やす手段についてご理解頂けましたでしょうか。
ホテル業界はOTAの影響力が強いため、デジタルマーケティングが普及しておりません。
つまり機会損失を生んでいるため、どの施設でも設定するだけで一定の効果が出せます。

一方、当社のようなデジタルマーケティング会社に依頼するほど予算をお持ちでない現状がございます。
そのようなホテル会社様向けに1回1万円の研修サービスを提供いたします。
ご興味がございましたらご一報頂けますと幸いです。

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1．IT記事作成サービス「テックル」とは

結論、下記のような記事を制作します。

▽テックルが解決するクライアント
・IT領域のハードウェア・ソフトウェアを販売するメーカー/ディストリビューター/リセラー
・IT技術者の人材派遣をおこなう企業様

上記のようなIT製品の中でも、パソコン・スマホのように分かりやすいものではない製品・サービスを取り扱っている会社様へ向けてのデジタルマーケティング支援となっております。

それでは何故テックルというサービスが誕生したかについて説明します。

2．IT領域におけるToBマーケティングの構造

以前執筆した下記の記事で説明した内容として、全てのマーケティング活動は、認知系 もしくは 比較検討系 に大別されます。

またBtoBのマーケティングの手段を網羅的に記載すると下記のような図となります。

その中でもIT製品で特に注力したほうがいい施策が、下記オレンジ色の箇所となります。濃い箇所[SEO]が今回のサービスでの解決ポイントとなっております。

なぜBtoBマーケティングの数多くある選択肢の中で、SEOやコンテンツ強化（薄いオレンジ箇所）などに注力したほうが良いのでしょうか。
それは、IT製品が

・購入において検討者が複数いるため
・高額製品のため、情報の深さが重視されるため

の2つの理由があります。

「高い買い物だから、みんなで吟味しようね」

って事ですね。

3．SEO×エンジニアライターの座組

それではどのような戦略で専門性の高い記事を執筆し、狙っているキーワードで上位表示させるのでしょうか。

テックルでは一つの記事制作にあたり、「SEOコンサルタント」と「元エンジニアライター」の2人による二人三脚で記事を執筆します。

まずは、SEOコンサルタントの出番です。
例えば、VDI関連のサービスを自社で提供しているため、法人顧客が検索しそうなキーワードである「VDI コスト」「VDI 業者」などで上位表示させようとしたと仮定します。
その場合に、主要キーワード「VDI」で既に1位表示されている記事が、同時に他のどのキーワードで上位表示を実現しているかを調査します。

「VDI」で一位表示されている下記の記事は、
他にも「VDI環境」「VDI シンクライアント」「VDI リモートデスクトップ 違い」「VDI sbc」「VDI ライセンス」などのキーワードでも上位表示されております。

https://www.ascentech.co.jp/solution/column/vdi_basic.html

このような「上位表示されている他キーワード」を盛り込む記事を書くことが、記事品質を高め、結果としてGoogle検索上で上位表示を実現します。

次に、構成書を記載しライターへ依頼を行います。

ここからライタ様の出番です。ライターは大手SierやベンダーでITエンジニアの実務経験がある方達ばかり。
記事ごとに都度調べる事は必要ですが、バックグラウンドがあるため、下記のように難易度の高い記述や比較表を作成することが可能です。

このようにSEOのスペシャリストが攻め方を考え、エンジニアライターが実（じつ）のある記事を書き上げることにより、見込顧客へ信頼性のある記事を届けることが可能となります。

4．広告運用への2次利用

SEO目的で書いた記事ではありますが、広告でそのまま配信する事も可能です。

例えば「エンドポイント セキュリティ」関連の記事（https://www.synnex.co.jp/solution/security/endpoint-security/）として制作したものをそのまま「エンドポイント セキュリティとは」「エンドポイント セキュリティ 比較」などのキーワード広告へ出稿するパターンです。

ページ自体の品質が高いので、訪問された方から問合せしてもらえる確率は基本的に高いですし、比較記事のように各製品への案内ボタンが設置されている事も特徴です。

長期的な施策として思われがちなSEOではありますが、この作り方であれば、短期策のリスティング広告にも応用することが可能です。

5．まとめ

いかがでしたか。
ハードウェア・ソフトウェア・ITソリューションなど、それ自体の価値を顧客に正しく伝えられないという課題感をお持ちのお客様向けのサービスとなります。

ブログ内での宣伝となりましたが、ご興味あるお客様がおりましたらお声がけ頂けますと嬉しいです。
最近はまっている、新宿小田急サザンテラスタワーの地下にある「ジンジャーグラス」というレストランでご馳走させてください笑

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